Несмотря на то, что менеджеры по продажам уже достаточно давно и прочно занимают первые места в рейтингах востребованности специалистов на рынке труда, далеко немногие кандидаты готовы пополнить их ряды. В том числе и потому, что некоторые считают эту профессию «пристанищем для непрофессионалов»: мол, «продажниками» становятся, в основном, те, кого больше никуда не взяли, кто больше ни на что не годен. Так ли это на самом деле? Действительно ли к кандидатам в менеджеры по продажам работодатели не предъявляют никаких особых требований?

«Герой с тысячью лиц»

Естественно, такое мнение является ошибочным. Специальные знания, умения и навыки менеджерам по продажам нужны точно так же, как и многим другим профессионалам. Менеджер должен уметь общаться, строить диалог, грамотно проводить презентацию товара своей компании, просчитывать будущую сделку и прогнозировать результаты переговоров, работать с возражениями клиентов. Научиться всему этому невозможно, если вы по натуре человек замкнутый, одиночка. Да к тому же не уверены в себе, инертны. Таким в продажах делать просто нечего. Здесь необходимо знать, как находить общий язык с самыми разными людьми: капризными, придирчивыми, с теми, кто и сам ведать не ведает, чего же он, собственно, хочет. Вы должны прийти к взаимопониманию и с теми, кто привык вести дела с чувством, с толком, с расстановкой, и с теми, чей стиль работы — огонь, напор, натиск. За талант «подстраиваться» под клиента менеджера по продажам часто называют «героем с тысячью лиц».

- Наша профессия — для коммуникабельных, азартных, знающих, что такое актерский кураж, — считает Светлана Сверчкова, директор по рекламе одного из крупных московских изданий . — Ведь вся наша жизнь — игра, и продажи — это тоже игра. И нужно уметь входить в роль, благодаря которой будет легче добиться взаимопонимания с клиентом, убедить его принять твои предложения.

Гибкость менеджер должен сочетать с настойчивостью. Без этого ему не удастся довести до конца ни одну сделку.

Кроме того, менеджер должен хорошо знать свой рынок, тот товар, который он продает. Сегодня в особой цене — классные узкоспециализированные профессионалы. Если вы на протяжении долгого времени успешно продавали, например, грузовые автомобили, не факт, что вам доверят продажу программного обеспечения или компьютеров. Ведь для того, чтобы показать товар лицом, необходимо быть в курсе всех его достоинств и недостатков, назубок знать продукцию конкурентов и потребности своих клиентов.

Где взять знания?

Руководители многих компаний считают, что давно уже пора начинать специализированную подготовку менеджеров по продажам в вузах. Но машина российского образования остается, как и прежде, неразворотливой, поэтому о том, когда будет объявлен первый набор на новую специальность, пока что никто не знает.

В этих условиях получить знания, необходимые для успешной работы, менеджеры по продажам могут, например, на курсах или участвуя в бизнес-тренингах. Там обучают практическим методам ведения двусторонних переговоров, презентации товара и общению с клиентами. У таких занятий исключительно прикладной характер. Тренеры стремятся добиться, чтобы менеджеры не просто получили новые знания, а научились их применять на практике, выработали определенные приемы, необходимые для работы, и довели их до автоматизма.

Сегодня менеджерам по продажам различные тренинговые центры предлагают такие тренинги, как «Искусство продаж», «Ведение переговоров», «Лидерские навыки» и так далее. Адреса и телефоны курсов и тренинговых компаний ищите в разделе «Обучение» нашей газеты, в интернете и в журнале «Куда пойти учиться».

«Миром правит объем продаж»

Этот девиз западных менеджеров можно дополнить: объем продаж правит и миром, и кошельками, в частности кошельками самих менеджеров по продажам. Их заработок, как правило, напрямую зависит от заключенных ими сделок: заработал для компании деньги — получи свой процент. Так что чем больше объем продаж, тем богаче не только фирма, но и продавец. Во время сезонной востребованности товара компании доход рядовых менеджеров вместе с гарантированной частью их заработка может достигать $2000.

Заработок растет не только вместе с ростом продаж, но и при продвижении менеджера по карьерной лестнице. Директор по продажам крупной компании, например, может рассчитывать на официальный совокупный доход в $8000-10000.

Спрос есть и будет

Эксперты рынка труда уверены, что спрос на менеджеров по продажам в ближайшее время будет стабильным. Но вот как скоро окончательно изменится отношение к этой профессии в обществе, предсказать не берется никто. Слишком долго не в чести у нас было умение продавать, готовность услужить людям, слишком многие считают, что такая работа «ниже их достоинства».

Тем не менее, подобное положение рано или поздно должно стать другим. Экономическая ситуация в нашей стране сегодня такова, что сфера услуг стремительно опережает производство и выходит на первое место. Так что если вас не пугает работа с людьми, не напрягает необходимость проявлять инициативу и вы готовы не «получать», а именно зарабатывать деньги (причем, очень неплохие деньги по сравнению с зарплатами сотрудников такого же ранга) - при желании и старании вы сможете стать специалистом, который никогда не останется без работы.

Что нужно менеджеру по продажам для успеха?
(по мнению работодателей)

• 60% — целеустремленность, желание работать и зарабатывать
  
• 25% — профессиональные навыки
  
• 15% — личностные качества
  

Многие к данной профессии не относятся серьезно и воспринимают ее как нечто не ценное. Считается, что менеджером по продажам может стать почти любой человек, который умеет «складно» говорить.

Давайте же посмотрим, что в действительности это за профессия — менеджер по продажам? В первую очередь, это консультант, помощник, немного психолог, который умеет произвести благоприятное впечатление, собеседник, который может поддержать беседу, специалист по документообороту, иногда, обязанности менеджера могут даже и шире.

Главная задача продавца не продать, как это не удивительно, а оставить у клиента положительное впечатление. Разве это так просто в наши дни? Многие покупатели спешат, нервничают, всем не довольны, не знают, чего хотят и т.д. Здесь также от продавца нужна серьезная выдержка и стрессоустойчивость. Одним словом, как и на любую другую профессию, на менеджера по продажам тоже надо учиться. Учиться долго и основательно, конечно, если вы хотите преуспеть в этой профессии. А сделать это можно и нужно! Продавец — это одна из самых прибыльных профессий, одна из самых старых профессий, она всегда была и будет востребована, только относиться к ней надо серьезно и постоянно повышать свой профессионализм.

Я с уверенностью могу сказать, что успех в профессии, продажах или любой другой, зависит от трех составляющих: вашего желания добиться успеха (упорства), от знаний и опыта и от отношения к тому, чем вы занимаетесь.

Если нет желания «подняться в гору», вы же и не пойдете, даже, если знаете дорогу и гора вам нравиться, просто потопчетесь и решите, что итак нормально. Другой вопрос, что если вы очень хотите «подняться в гору», но не знаете как, никогда этого не делали. То здесь вам в помощь — экскурсоводы, книги. Если говорить про продажи, то я имею в виду, что если нет желания, вы и не будете стремиться продавать больше, самосовершенствоваться. А если есть желание, но нет знаний и опыта, то это можно восполнить путем обучения — курсы, тренинги, книги. Один тренинг может сократить процесс вашего естественного обучения «в полях» в разы. Зачем изобретать велосипед. Все уже придумали, вам надо только научиться этим пользоваться. Интернет открывает огромные возможности в плане обучения. Проходите 1 тренинг в год, читайте по книге в месяц, смотрите бесплатные видео уроки и т.д. Но конечно, надо понимать, что посещение, участие в тренинге значительно отличается от обычного просмотра видео. Т.к. живое общение, участие дает опыт, навыки, а видео и книги — только знания.

Ну и последнее — это отношение. Нельзя быть успешным в профессии, если она вам не приносит удовольствия, если вы не любите продавать, не любите людей, считаете данную профессию постыдной. Поэтому, если это так, то надо или сменить профессию или кардинально пересмотреть свое отношение к ней. Научиться ее ценить, видеть в своей работе ценность!

Так с чего же начать?

1. Всегда учитесь. Наблюдайте за клиентами, анализируйте, почему человек повел себя так, а не иначе, почему, так ответил. А если спросить по-другому, изменился бы ответ..? Наблюдайте за другими продавцами. Анализируйте себя в момент покупки и принятия решения. Читайте книги по продажам. Возьмите за правило читать по 1 книге в месяц, как минимум! Посещать обучающие мероприятия, тренинги.
2. Общайтесь в «поддерживающей среде». Если вокруг вас будет много коллег, друзей, которые вечно ноют, жалуются, недовольны, то и ваше эмоциональное состояние будет снижаться. Энергия будет отрицательная, да и вообще ее будет мало. А продавец без энергии — это просто «говорящая голова». Поэтому, старайтесь общаться с успешными, позитивными людьми. Старайтесь сами выглядеть, как успешный человек — одежда, прическа, осанка. Это добавит вам уверенности в своих силах и клиенты будут больше доверять вам.
3. Нацельтесь на результат. Т.е. поставьте себе цель чего-то достичь, будь-то определенный уровень дохода, работа в определенной компании на определенной должности, изучение иностранного языка.. все что угодно, лишь бы вы понимали, к чему стремитесь. Верьте в свои силы и не сдавайтесь. Если не получилось сразу, то получится потом, обязательно. Даже отрицательный опыт — тоже опыт, он учит, развивает, закаляет. И помните, не получается только у того, кто ничего не делает.
4. Сделайте профессию образом жизни, пробуйте, экспериментируйте разные подходы, техники. Внедряйте их в повседневную жизнь. Развивайте свой кругозор. Изучите тайм менеджмент, основы личной эффективности, интересуйтесь психологией. Это поможет стать более полноценной личностью. А клиентам всегда нравиться общаться с успешными и профессиональными людьми. Помните, была такая поговорка, — «Сначала вы работаете на свой имидж, потом имидж работает на вас».

Я знаю точно, что если есть желание, то знания и опыт легко приобрести. А если бы у вас не было позитивного отношения к профессии, то и не было бы желания что-то менять, чему-то учиться, а значит, вы бы не дочитали эту статью до конца..))) Раз вы дочитали, значит, есть желание и позитивный настрой, а знания и опыт — вопрос времени.

Лучшие книги по продажам для продавцов:

• Гений продаж. Тони Бьюзен
• Как продать слона. Ася Барышева
• Самураи продаж.Кевин Хоган
• Охота на покупателя. Александр Деревицкий
• Как стать волшебником продаж. Джефри Фокс
• Невербальные коммуникации в продажах. Г. Гшвандтнер
• Искусство продавать для чайников. Т. Хопкинс
• Маленькая книга хороших советов для успешных продаж. Б. Трейси
• Эффективные методы продаж по Брайану Трейси
• Станьте мастером продаж. Наполеон Хилл
• Чемпионы продаж. Рон Маркс
• Мастер продаж. Рик Пейдж
• 49 законов продаж. Дэвид Мэтсон
• Секреты продаж Фрэнка Беттджера
• Почему мы покупаем? Пако Андерхилл
• Клиенты на всю жизнь. Пол Браун

Также много полезной информации: видео, рекомендации, документы, книги, вы найдете на моей страничке

Карьерная лестница является дорогой, которую нужно проходить человеку. Это что-то вроде лестницы, по которой необходимо проходить все ступеньки.

Как пройти по карьерной лестнице быстро

Любая конкретная должность и особенность работы компании состоит из вероятности и этапов продвижения по служебной лестнице.

Приведем пример менеджера для продвижения по карьерной лестнице:

Иметь власть. Вначале это окажется незначительным, например, осуществлять контроль за работой пару рядовых работников, однако когда успешно выполнили возложенные функции, можно расширить полномочия.

Чтобы получить власть нужно:

• быть более активным, в частности, если имеется высшее руководство;
• в любом случае оказаться в курсе работы и активным образом принимать участие в дебатах;
• выдвинуть себя как исполнительного и ответственного работника.

Грамотно запланировать и рассредоточить время – пытаться все другие функции делать вовремя, ни в коем случае не нужно опаздывать.

Выдвигать собственные мысли и пытаться получить их утверждение.

В этих целях потребуется:

• подготовить всё до мелочей;
• с готовностью дать ответы на все вопросы насчет собственного плана. Важное правило: не говорить об идее, если вероятность её эффективного проведения под огромным вопросом либо вероятнее всего появятся огромные сложности при ее реализации.

Хорошо ладить с руководством, тут необходимо:

• всегда нужно общаться с уважением;
• ни в коем случае не следует обсуждать начальство с другими работниками;
• говорить хвалебные слова в адрес руководства;
• в любом случаи пытаться полностью делать любого характера поручения. К тому же быстро продвигаться по карьерной лестнице нужно следить за внешним видом. Необходимо подумать соответствует ли он фирме, статусу, возрастной категории и многому другому.

Каким качествами необходимо обладать

• Стремление к повышению. Вначале добавим, что человек должен иметь стремление заполучить какую-то должность. К тому же нужно не всего лишь желать данного, а выполнять все для того, чтобы достичь желаемой цели. Психология в каждой должности имеет важнейшее значение, так как с отличным настроем вы можете осуществлять любые работы точно в срок и просто, а вот с нехорошим вы можете сделать все верх головой. Так и продвигаться по карьерной лестнице вы сможете успешно, если настрой будет правильным.
• Профессиональный рост. Чтобы заполучить высокую должность, любой из нас должен иметь соответствующие умения и навыки. Дело связано с тем, что хорошая работа состоит из постоянной ответственности и трудной работы, по это причине чтобы надежно выполнять ее, необходимо обладать кое-какими знаниями. По этой причине люди, пытающиеся все время взбираться вверх по карьерной лестницы, должны длительное время заниматься самосовершенствованием и увеличением своих умений в конкретной области. Лишь в этом случае вы можете доказать руководству фирмы, что сотрудник может отвечать всем нужным нормам, чтобы выполнить определенные задачи. В данном варианте повышение окажется быстрым, так как во многих случаях руководители разнообразных компаний ставя на руководящие посты предприимчивых лиц, которые все время что-то ищут. С подобными лицами вы можете все время и надежно развивать компанию, которая будет более эффективной.
• Постоянно работать. Возвышение по карьерной лестнице не предоставляется само собой, по этой причине человек, стремящийся оказаться руководителем, должен постоянно и надежно осуществлять работу. Но к тому же не нужно очень усердно работать, так как для конкретных работников это может оказаться очень удобным. Они могут начать перечисление заслуг на себя, а работу выполняет совершенно иной человек. По этой причине необходимо рациональным образом дать оценку всей работе, выполняемой в фирме, так как важное значение имеет, чтобы она оказалась нужной и предоставленной именно этому сотруднику.
• Грамотное распределение рабочего дня. Еще один важнейший принцип, благодаря которому вы можете подняться по карьерной лестнице, - это правильное распределение отрезка времени. При работе постоянно уходит на то, чтобы выполнить важнейшие задачи, к тому же если заблаговременно планировать, то вы можете выполнить очень большой объем работы, чем, если вообще не смотреть за отрезком времени. Но не забываете уделить час своего времени на отдых, так как в результате постоянной работы без отдыха вы будете работать менее эффективно.
• Последовательное осуществление задач. Большинство людей пытаются выполнять большой объем работы, таким образом показывая руководству, что они умелые и могут выполнить массу задач. Но в тоже можно получить множество начатых, но неоконченных работ. 6. Сопротивление стрессовым ситуациям. Необходимо запомнить, что любого типа работа состоит из многочисленных стрессов, которые возникают вследствие разнообразных моментов. В основном они возникают в том случае, когда руководство не смогло оценить работу либо в том случае когда задание выполнили неграмотно либо в установленный период.

Как обойти соперников

В борьбе за продвижение необходимо в любом случае пытаться стать лучше противников.

Тут вы можете воспользоваться следующими советами:

• грамотно рассказывать о собственных доводах;
• не нужно пугаться говорить о недостатках;
• демонстрировать, как эффективнее принять решение в той или иной ситуации.

Чтобы достичь желаемых целей, необходимо:

• постоянно задавать вопросы насчет непонятных вопросов;
• в любом случае пользоваться помощью от высшего руководства;
• честно указывать о собственных недочётах и пытаться их максимально быстро исправить в будущем.

Как не совершать ошибок и не спотыкаться

• «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Пытайтесь больше узнавать об окружающих вас людях. Стоит подготавливаться к встрече заблаговременно и даже в том случае, если беседа продлится всего минуту.
• Предоставляй собственным подчиненным больше свободы. Попытайся таким образом распределить функции среди предоставленных тебе работников, чтобы любой смог показать себя.
• Верь работникам. Благодаря позитивному настрою можно сделать необыкновенное. Благодаря вере в людей можно получить силы, может снять ограничения, дает возможность ему развить собственный потенциал.
• Верь в свои силы. Мы, к огромному сожалению, отлично запоминаем собственные промахи, чем выигрыши. И по этой причине мы может себя недооценивать. Да и все окружение способно тебя отговорить от любого проекта, чем оказать поддержку. А для эффективного продвижения по карьерной лестнице необходима сила, которую предоставляет вера в себя. Собирайте собственные победы. В сложные моменты ты можешь иметь поддержку у выигрышей, которые записаны в своем журнале.
• Находи скрытые возможности. Знание важных моментов госбюджета оказало помощь в карьере знаменитого политика. Изучайте новейшие технологии, предоставляющие нам ПК и Всемирная паутина, умей совершенствовать свои способности в той работе, которой ты работаешь. Иди на разнообразные курсы.
• Стань общительной. Ты, вероятнее всего, уже увидела, что большинство должностей у коммуникабельных людей. Они способны стать общительными с любым. Записывай все номера сотовых, которые тебе предоставляют, коллекционируй визитки, не нужно бояться поговорить с незнакомыми людьми. Отправляйся на выставки.
• Познакомься с людьми, которым известно больше, чем тебе. Благодаря любознательности вы достигните многого.
• Не стоит замыкаться лишь на собственной компании. Сегодня основной игрок в бизнесе - это стратегия под названием «Win-Win», то есть никаких проигравшей.
• Следи за своими манерами. Будь безупречной. Отправляйся на встречи как можно быстро, одевайся в деловой стиль.
• Не нужно отступать от собственной мечты.

Успешные люди и неудачники отличаются друг от друга настойчивостью в достижении собственных целей.

Как не дать себя сломить

Чтобы не дать себя сломать запомните об одном важном моменте, если полностью воплощаете в реальность себя в определенной должности и являетесь, в какой-то мере, незаменимым сотрудником, то вначале руководству не продвинет вас вперед, так как для них это невыгодно.

Не нужно усердствовать, однако в то же время не забываем перед начальниками выслуживать так, чтобы в деликатном виде отмечать на промахи сотрудников.

Будьте более инициативными, говоря руководству о том, что сможете осведомить о всем процессе производства. Чтобы идея не оказалась провальной, Вы не должны быть опасными для собственного начальника.

Служебная лестница является авантюризмом и настойчивостью, когда Вам нужно подключать все собственное обаяние и способность договариваться с иными лицами.

Профессия менеджера по продажам возникла относительно недавно. Раньше считалось, что продавать может любой и в менеджеры по продажам идут только те, кто ничего не добился в других сферах деятельности. Но со временем стало понятно, что это мнение ошибочно: успешный «продажник» должен быть высококвалифицированным специалистом. И в этой профессии возможен как профессиональный, так и карьерный рост. Директор по развитию консалтинговой компании, карьерный консультант Екатерина Пасечник рассказала, как строится карьера в продажах.

Карьерный рост менеджера по продажам может двигаться по двум направлениям: вертикально и горизонтально.

Для вертикальной карьеры самая перспективная бизнес-функция - это продажи. Сотрудники, которые отвечают за значимые для компании показатели, всегда на виду. Поэтому, если есть амбиции управлять не только продажами, а в перспективе всей компанией, лучше начать карьеру в этой сфере.

Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга. Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста. Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.

Вертикальная карьера «продажника» может выглядеть так:

Руководитель группы;
- руководитель направления (эта должность сочетает в себе и маркетинговую деятельность);
- директор по развитию (предоставление «дорогих» услуг, с длинным циклом продаж);
- руководитель отдела продаж;
- директор по продажам;
- аккаунт-директор.

Вариант горизонтальной карьеры может выглядеть следующим образом:

Маркетолог;
- менеджер по продукту/продуктолог;
- менеджер проекта;
- аккаунт;
- менеджер по лояльности (loyalty manager);
- CRM-менеджер;
- бизнес-аналитик;
- менеджер по развитию;
- менеджер партнерской программы.

Также можно открыть собственный бизнес или заняться консалтингом в сфере продаж.

Преимущества профессии

Если вы мечтаете о переходе в другую сферу, либо уверены, что хотите изменений в работе, еще раз обратите внимание на те возможности, которые дает работа в продажах. У этого направления много преимуществ, которые позволят вам полюбить свою работу и построить успешную карьеру:

1. это самая востребованная профессия. Вакансий на рынке огромное количество, и, даже если компания не ищет новых сотрудников, она всегда готова рассмотреть хорошего sales-менеджера;

2. самый быстрый горизонтальный карьерный рост. Сравните: по моим наблюдениям, чтобы стать главным бухгалтером или финансовым директором, требуется от 8 лет. До руководителя отдела продаж или директора по продажам можно дорасти за год или за три;

3. возможность опираться на результаты, так как эта сфера очень прозрачна: как правило, в работе менеджера всегда фигурируют цифры, которые показывают результат – конверсии, объемы, процент выполнения плана. Сейчас все данные компаний легко проверить в интернете, либо получить рекомендации коллег, руководителей, партнеров или клиентов через социальные сети. Но если результатов нет, это может быть минусом.

4. отсутствие привязки к возрасту. Работодатели готовы брать кандидатов от 40 лет и старше. Если кандидат умеет продавать или управлять продажами, то возраст - это дополнительное преимущество для некоторых сфер, например консалтинга. Плюс у опытного и зрелого человека больше налаженных деловых связей.

5. возможность удаленной работы и работы с гибким графиком. Это удобно для женщин, так как работу можно сочетать с декретом и воспитанием детей.

И самое главное - хороший sales-менеджер отлично зарабатывает! И значит, у него всегда есть возможность влиять на свой уровень дохода.

Примеры из жизни

Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.

Один сотрудник перешел из продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли навыки коммуникаций: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и руководителей, которые не знали или не понимали инструменты и результаты интернет-маркетинга, не видели смысла в выделении на него больших бюджетов. Теперь он активно выступает на профессиональных конференциях.

И самый любимый пример: когда у работника не получалось проявить себя в качестве менеджера по продажам, но он не хотел уходить из компании. Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, аргументированно спорить с отделом маркетинга и руководством про динамику, показатели и сегменты рынка. В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.

Помимо работы над результатами в продажах, улучшения навыков проведения переговоров и обучения продажам, делайте следующее:

1. Фиксируйте все результаты. Чтобы управлять своими достижениями, научитесь их фиксировать. Каждую неделю отмечайте, что полезного вы сделали для развития навыков? Как улучшили недельный результат? Что это дало лично вам? Что это дало компании? Укажите ответы в своем резюме или портфолио.

Необходимо отслеживать следующие показатели:

Выполнение плана продаж. Sales-менеджеры могут иногда не выполнять план, но важна динамика продаж;
- сокращение цикла продаж на каждом этапе воронки продаж;
- расширение клиентской базы;
- увеличение размера среднего чека - динамика продаж постоянным клиентам;
- средняя цена (размер) сделки;
- дебиторская задолженность, в том числе просроченная дебиторская задолженность.

2. Работайте над репутацией , чтобы партнеры, коллеги и клиенты хорошо отзывались о вас и давали хорошие рекомендации.

3. Не уводите клиентов и не «забирайте» с собой клиентскую базу! Случаев, когда клиенты «уходят» с менеджером, не так много, а вот попасть в черный список у работодателей точно получится. Кроме того, если у вас были построены хорошие отношения с клиентами, какие-то из них потом сами вас найдут. Соблюдайте этичность, когда переходите с работы на работу внутри одной отрасли.

4. Погружайтесь в продукт: станьте экспертами своего продукта. Время «сверхкоммуникабельных» менеджеров, которые и «зимой могут продать снег», проходит. Раньше работодатели старались набирать большое количество таких менеджеров. В итоге нас окружил поток сомнительных предложений, которые уже не актуальны. И те менеджеры, которые не помогают выбрать подходящее предложение, вызывают раздражение. Такой подход неэффективен, и в скором времени изменятся требования к должности, и на рынке потребуются эксперты с улучшенными навыками коммуникаций.

Найти сейчас хорошо продающего, интеллигентного и умеющего слушать клиента, который понимает свой продукт и потребности клиента, почти нереально. Значит, вам нужно стать именно таким профессионалом.

5. Развивайте навыки коммуникации! Учитесь уметь коротко, ярко и просто выражать вербальные, письменные и визуальные мысли, например с помощью презентаций. Вы и сами замечали, что очень трудно удержаться на каком-то тексте длительное время или слушать долгую речь, если это скучно. Поэтому зацепите человека каким-то интересным фактом или историей: будьте кратки, но объясняйте доходчиво. Постарайтесь нарисовать человеку яркий образ в его голове - так вы лучше запомнитесь.

6. Отработайте свою самопрезентацию. У вас должны быть разные заготовки: для клиентов и для собеседования, для нетворкинга и бизнес-партнеров, а также для социальных сетей.

Количество вакансий в сфере продаж растет, как грибы после дождя. Согласно данным сайтов по подбору персонала, в последние годы подобные предложения составляют до 10% от всех вакансий. Спрос велик, поэтому компании готовы брать на работу не только опытных профессионалов, но и новичков.

Со стороны соискателей также наблюдается повышенный интерес к работе менеджера по продажам. Ведь в этой сфере даже при отсутствии специальных знаний и образования можно рассчитывать на относительно высокий доход. Кроме того, часто предоставляется возможность пройти тренинги и курсы за счет компании, что принесет пользу для личностного развития и карьерного роста.

Казалось бы, ситуация обоюдно выгодная: компаниям нужны продажники, и многие соискатели не прочь попробовать себя в этой сфере. Но дальше все складывается не совсем гладко: до двух третей новичков разочаровываются в работе и уходят. Продажи - одна из тех сфер, в которых наблюдается наибольшая текучесть кадров.

Можно ли заранее определить, подходит ли вам работа в продажах? Чтобы не терять время и нервы, ответьте себе на следующие несколько вопросов. Это поможет понять, принесет ли вам данная работа удовлетворение и высокий доход.

Противоречия на поверхности

• Я общительный человек? «За словом в карман не полезу», «умею слушать и слышать» - это про меня?

Навыки коммуникации, умение понимать других людей необходимы менеджеру по продажам, как воздух. Ведь продажа - это процесс достижения договоренности, в результате которого каждая из сторон должна остаться довольной. Хороший специалист умеет не только понять позицию, интересы и намерения потенциального клиента, но и чувствовать его настроение, переживания, прогнозировать реакции. Если вы с легкостью достигаете взаимопонимания с людьми, для вас естественно внимательно слушать собеседника и ощущать его настрой - эти качества обязательно помогут вам в работе, и сама работа не будет приносить лишнего напряжения.

• Люблю ли я помогать другим людям? Приносит ли мне это удовольствие?

В идеале клиент должен воспринимать вас как доверенного советника, а не хитрого пройдоху, который пытается навязать что-то ненужное. А для этого вы должны завоевать доверие клиента, показать, что действуете в его интересах. Искренняя заинтересованность, умение понимать и удовлетворять потребности клиента, порой неочевидные - неотъемлемая часть навыков хорошего менеджера по продажам. Любите помогать другим? Вам не лень объяснять, подсказывать, направлять человека, а потом вы от всей души радуетесь его успехам? Значит, есть большая вероятность, что в сфере продаж у вас все получится!

• Я не считаю, что «продажник - занятие для обманщиков»? Нет ли других морально-этических ограничений?

К сожалению, некоторым людям мешают активно расти и действовать в сфере продаж различные предубеждения и опасения. Например, нежелание быть навязчивым, страх получить отказ и выглядеть глупо, стереотипы о «нечестности» этой деятельности. На самом деле все зависит от человека: обманщик будет пытаться «нагреть руки», и это бывает во всех сферах, а честный человек будет стараться помочь клиенту. К слову: наибольшее количество случаев обмана с целью получения выгоды фиксируются вовсе не в продажах, а в закупках.

Способность оказывать влияние

Внимательно проанализируйте, есть ли у вас качества и способности, перечисленные ниже. Кроме ваших личных ощущений, подтверждается ли это результатами в жизни?

• Могу ли я оказывать влияние на других людей? Удается ли мне убеждать окружающих, увлекать своими идеями?

Если в этом портрете вы узнали себя - у вас есть серьезное преимущество для успешной работы в продажах! Кроме этого, для оказания влияния важно уметь обращаться к проблемам клиента, его заботам. Убедительно показывать, что предлагаемый товар или услуга действительно будут полезны клиенту.

• Я инициативный человек? Умею ли я придумывать нечто новое и доводить дело до результата, несмотря ни на что?

«Уйти бы пораньше, сделать поменьше», «Почему я должен стараться, коллеги-то прохлаждаются!» - если вы живете по таким правилам, сфера продаж точно не для вас. Инициативный человек склонен делать больше, чем от него требуется по инструкции, он настроен на достижение результата и ищет для этого любые возможности.

Также важно умение не только придумать что-то новое и интересное, но и суметь воплотить свои замыслы в жизнь, а при возникновении препятствий - найти обходные пути и все же достичь цели.

Уровень обучаемости

Профессиональные знания, правила общения, рабочие схемы и результативные методики - всему этому можно научиться. Если, конечно, уметь учиться.

• Нравится ли мне осваивать новые сферы, искать нестандартные решения? Смогу ли я изучить большой объем новой информации и тут же начать применять ее на практике?

Даже получив базовые знания и некоторый практический опыт, успешный менеджер продолжает постоянно учиться. Ведь тот, кто перестает расти, вскоре перестает быть эффективным. Что же говорить о человеке, который осваивает сферу продаж «с нуля» - ему нужно все схватывать на лету. Пробовать, делать выводы, корректировать свои действия, нарабатывать необходимые навыки. Если изучение всего нового вызывает у вас прилив энтузиазма, а работа над собой - здоровый азарт, то успех не заставит себя долго ждать.