The Village продолжает рассказывать про то, как люди разных профессий планируют свой бюджет. В новом выпуске - бизнес-тренер, ведущий занятия по ораторскому мастерству. Сейчас различные тренеры и коучи предлагают научиться правильно распоряжаться своим временем, эффективно продавать товары и услуги, руководить компанией или выступать перед любой аудиторией. Помимо навыков, нужных для ведения бизнеса, на тренингах можно узнать, например, как удачно выйти замуж или правильно загадывать желания. Никакой сертификации в этой сфере нет, потому объявить себя тренером может практически каждый. Мы узнали у молодого человека, который учит политиков и предпринимателей выступать на публике, как вычислить шарлатана, не бояться выходить на сцену и экономить на путешествиях.

Профессия

Бизнес-тренер по ораторскому мастерству и публичным выступлениям

Доход

300 000 рублей в среднем

Расходы

50 000 рублей

Аренда жилья

40 000–50 000 рублей

1 000 рублей

1 000–7 000 рублей

10 000–50 000 рублей

2 000–3 000 рублей

Транспорт

50 000 рублей

Помощь родителям

10 000–30 000 рублей

1 000–2 000 рублей

Уход за собой

20 000–30 000 рублей

Накопления

Как стать бизнес-тренером

На сцене я выступаю с самого детства. В школьные и студенческие годы я играл в КВН, после учебы некоторое время работал на радио, а потом занимался организацией и проведением мероприятий. Когда у меня появилась потребность в личностном развитии, я стал изучать психологию и иногда проводить бесплатные тренинги. Это была моя социальная нагрузка, я вел занятия для волонтеров, делился знаниями на студенческих форумах. Как-то меня попросили провести тренинг, посвященный публичным выступлениям, уже за деньги. Я собрал теоретическую информацию и понял, что я это все знаю - как забирать внимание аудитории, как правильно говорить, как делать так, чтобы люди тебя услышали. Но меня этому никто не учил, я это все осваивал на практике.

За первый тренинг мне заплатили девять тысяч рублей. Это не шло ни в какое сравнение с тем, сколько я зарабатывал, занимаясь мероприятиями. Я мог получать в несколько раз больше, но сильного удовлетворения от работы не испытывал. Тогда я начал изучать рынок, увидел, что на услуги бизнес-тренеров есть спрос. Однажды я работал с человеком, который занимается продюсированием артистов, и он стал моим деловым партнером. Мне были нужны его инвестиции и возможности выходов на людей, которым потенциально интересны мои услуги, в том числе и из шоу-бизнеса. Я сам не занимаюсь документацией. Всю бумажную работу - заключение договоров, уплату налогов - взял на себя партнер.

Правильный маркетинг

Когда я начинал работать, я смотрел тренинги и понимал, что мои компетенции были выше, чем у признанных и практикующих бизнес-тренеров. При этом разброс цен на их услуги был очень большой. У одного тренера услуга стоит две тысячи, а у другого - сто. Я сначала думал, что это зависит от уровня знаний, навыков, эффективности. Но деньги, которые ты зарабатываешь, больше зависят только от выстроенного маркетинга: насколько часто ты появляешься в СМИ, работаешь ли ты с медийными личностями, много ли у тебя подписчиков.

Уже известно, что клиенты идут не на контент, каким бы уникальным и работающим он ни был, а на личность. Информацию можно найти в интернете и книгах, причем зачастую вообще бесплатно. Но мало кто идет читать и разбираться самостоятельно, лучше обратиться к бизнес-тренеру. Можно привести простую аналогию: все знают, как правильно накачать тело, какие упражнения делать, но в спортзале точно так же обращаются к профессионалам.

Мне повезло, что мой партнер работает в шоу-бизнесе. У него есть сотрудники, которые занимаются продвижением артистов, ведением их социальных сетей. Если бы я сам стучался на телевидение или радио, то доверия ко мне было бы намного меньше.

Подача информации

У меня есть несколько форматов занятий: личная консультация, корпоративный тренинг и онлайн-курс. Также я выкладываю много информации в социальных сетях и на сайте. Распространенная ошибка начинающих тренеров - ничего не публиковать бесплатно. Есть такое правило: если два человека пошли в ресторан, и один угощает другого, то второй подсознательно ощущает, что должен первому. На общий счет взаимоотношений один положил немного больше, чем другой. Так же работает и в тренерстве. Человек уже получил от тебя что-то бесплатно, он начинает больше доверять тебе.

Сейчас я веду блог на YouTube, где рассказываю про свою методику. В Instagram можно просто писать посты, но лучше заходит видео-контент, так что мы решили делать юмористические вайны по нашей тематике. Я все-таки столько играл в КВН и умею шутить. Еще сейчас будем пробовать форматы тренинга-спектакля и тренинга-стендапа, потому что через юмор проще что-то донести.

Одно время клиенты часто спрашивали, почему бы мне не написать книгу. Я обозначил основные тезисы, мы с партнером наняли агента, который общался с издательством. Если бы я был известен в масштабах всей страны, то мне предложили бы гонорар, а так половину оплачивали мы, а половину издательство. На книгу мы потратили около 250 тысяч рублей - это редактура, дизайн обложки, иллюстрации, оплата услуг агента, корректура, верстка, печать и дистрибуция в книжные магазины.

Клиенты-подопечные

Слово «клиент» мне не нравится, потому людей, с которыми работаю, обычно называю подопечными. В основном ко мне приходят предприниматели, топ-менеджеры компаний, политики и люди, которые только собираются идти в политику. Бывают и довольно известные личности - губернаторы, бизнесмены, спортсмены, люди из шоу-бизнеса. Они обычно берут частные уроки, а на онлайн-курс записываются очень разные люди, не всегда богатые и знаменитые. После занятий мы с подопечными остаемся в приятельских отношениях, мне всегда можно позвонить и задать вопрос.

Я думал, что мне повезло, что я занимаюсь с классными предпринимателями с правильными ценностями. Потом в какой-то момент ко мне обратилась девушка, она сама ведет тренинги, но совсем по другой тематике - отношения мужчины и женщины. Я начал общаться с ней и понял, что она сама в разводе, то есть учит других тому, в чем сама не преуспела. Мы вообще на разных полюсах находимся. Я просто не знал, что с ней делать. Отказываться я считал неправильным, потому что это все же моя работа. В итоге эта девушка сама ушла.

Я пока не был в ситуациях, когда мои этические нормы задевались бы, например, если бы ко мне обратился политик, программу которого я не поддерживаю. Но я не такой моралист, чтобы уверять, что честь дороже жизни. С большой государственной структурой я бы работать не хотел, но отдельные личности там бывают очень достойные, и я готов их обучать. Они хорошо пишут доклады, могут собрать данные и подготовить материал, но не умеют выступать.

Профессионалы и шарлатаны

Профессию бизнес-тренера сильно критикуют, и поделом. Приходит человек и видит, что за тренинги можно брать много денег, при этом нужно всего лишь болтать. Людям кажется: «Вот прочитаю пару книг по теме, а трепаться я умею и так. Так что я теперь бизнес-тренер». Написал в соцсетях, что проводишь семинары и занятий - и давай в путь! В этой профессии нет вообще никакого порога входа. Какие-то курсы тренеров уже появились, но они создаются только на основе представлений каких-то частных лиц. Так что на рынке оказалось большое количество некомпетентных людей. Они умеют рассказывать, но не применяют навыки на практике. Тренинги по продажам ведут продавцы среднего уровня с хорошо подвешенным языком, но построить и контролировать отдел продаж из ста человек они не могут. Я же в любую минуту готов подтвердить свои навыки. Если мне нужно выйти на сцену перед сотнями людей, перед взрослыми и детьми - без проблем.

При выборе тренера нужно смотреть, что он размещает в социальных сетях в открытом доступе. Можно найти реальные отзывы, связаться с людьми, посетившими его занятия, что он сам пишет, с кем он работал, есть ли результаты. У меня пока есть только одна гарантия того, что я не развожу людей на деньги: если кто-то купил мой онлайн-курс или оплатил индивидуальные занятия, и ему просто не понравилось - я верну ему деньги, и мы попрощаемся.

Как победить страх сцены

Исключительно тренерством я занимаюсь в районе трех лет, но перед любым выступлением все равно волнуюсь. Страх перед сценой и публикой - это нормально. Актер Олег Меньшиков говорил, что тысячи раз играл один и тот же спектакль и каждый раз нервничал перед выходом на сцену. Людям свойственно боятся неизвестного. Ты же не можешь быть готовым абсолютно ко всему, на выступление может повлиять множество факторов - в каком настроении пришли люди, сколько их, как они отреагируют на твои слова. А вот когда ты не нервничаешь, вероятнее всего, тебе все равно, а это очень плохо.

Если спортсмен станет поднимать штангу весом 100 килограмм без подготовки, то, скорее всего, он повредит мышцы. Потому перед физическим упражнением обязательно нужна разминка. То же самое и с публичными выступлениями, необходимо подготовиться, настроиться, чтобы снять волнение. Это важно прежде всего потому, что любые страхи порождают телесные блоки - резкие движения, зажатые позы, дрожь в голосе. Это сразу заметно на сцене и не нравится публике. Я советую создать свой подготовительный ритуал. Это могут быть физические, дыхательные или ментальные упражнения, к примеру, визуализация выступления.

Доход

Моя личная консультация стоит 15 тысяч рублей, скайп-консультация - 10 тысяч, однодневный тренинг - 100 тысяч, двухдневный - 150 тысяч, выступление на мероприятии - 50 тысяч, онлайн-курс от 9 900 до 30 тысяч.

Работа бизнес-тренера сезонная. Например, январь выпадает полностью, и в летний период меньше заказов. Мы с партнером делим прибыль: я получаю 60 %, а он - 40 %. Из заработанного вычитаются затраты, а чистую прибыль уже делим. У моего партнера есть менеджеры, они занимаются в том числе и мной, но им из своего кармана я ничего не плачу - даже не знаю, сколько они получают. Потолок месячного дохода у меня был около полумиллиона рублей, в не очень продуктивные месяцы я получаю 150 тысяч. В среднем выходит около 300 тысяч.

Расходы

За съем квартиры в центре Москвы я плачу около 50 тысяч. Это не элитный, а обычный дом, и мне удалось найти выгодное предложение. По городу перемещаюсь или на такси, или беру каршеринг, а летом вообще езжу на велосипеде. Еще тысячу рублей в месяц кладу на телефон. Завтракаю я дома, обедаю в офисе, а ужин обычно - в кафе или ресторане. В магазине я покупаю продукты на пару дней: фрукты, йогурты, воду, что-то к чаю - трачу тысячи полторы. Недавно ходили в кино компанией, потом ужинали все вместе, и я заплатил большую часть счета, тем более что с нами были девушки. Я не ем мясо, и часто хожу в вегетарианские кафе «Сок», «Москва-Дели» на Патриарших. На питание могу потратить 40–50 тысяч.

Когда проводишь тренинг для определенной аудитории, нужно приходить в костюме, но я не одеваюсь так в повседневной жизни. Костюмы и рубашки у меня уже есть, и я на них сейчас не трачусь. Недавно я потратил 30 тысяч на одежду, купил кроссовки, футболки, рубашки-поло, шорты. Это не самые дорогие бренды - Massimo Dutti, US Polo Assn, Henderson, Converse. Примерно от тысячи до двух могу потратить на стрижку, иногда делаю маникюр, хоть этого многие и не понимают. У меня есть расходы на съемки и продвижение в социальных сетях. На видео для YouTube можно потратить и 50 тысяч. Для Instagram мы снимаем ролик за 3 тысячи, выпускаем по одному в неделю. Но траты на видео и соцсети зависят от потребностей, это может быть и 10, и 50 тысяч.

Я занимаюсь триатлоном, для этого мне сейчас нужно мало вещей: кроссовки, футболка, шорты, форма для плавания. Так что на спорт трачу немного - от тысячи до семи. В августе с друзьями мы едем на Байкал, авиабилеты обошлись мне в районе 30 тысяч. На все остальное потрачу тоже тысяч в 25. Еще в сентябре друзья летят в Испанию, я собираюсь приехать к ним на несколько дней. Я регулярно езжу в родной Петербург. А если я еду вести тренинг или мероприятие в другом городе, то дорогу и проживание мне оплачивают. Можно сказать, что хочу остаться еще на пару дней, и спокойно отдохнуть в новом месте. Деньги я откладываю, но сейчас никуда не инвестирую. В месяц обычно выходит примерно 20–30 тысяч. Почти все свободные деньги вкладываю в развитие своего бренда: это перспективнее. Также я помогаю родителям: в месяц я трачу на помощь семье примерно 50 тысяч рублей.

Какой бизнес-тренер по продажам является лучшим? С одной стороны, если мы говорим о тренингах по продажам, проводимым на русском языке, в последние годы появился ряд рейтингов лучших бизнес-тренеров по продажам и экспертов в области продаж, на которые можно ориентироваться. Вот к примеру, некоторые из них:

• Рейтинг Компании Sereputation
• Salesportal

Но, на самом деле, ответ на этот вопрос сложнее.

Первое. Для кого нужен тренинг? Один вопрос, когда вам нужно подготовить или обучить сразу нескольких сотрудников отдела продаж. Например, нескольких новых сотрудников, которых вы только что приняли на работу после очередного конкурса, чем всю команду отдела продаж. Другое дело, когда обучать нужно опытных переговорщиков, тем более тех, которые уже длительное время являются успешными и профессиональными руководителями продаж, директорами и собственниками компаний.

Для обучения начального уровня использовать высококвалифицированных тренеров будет достаточно затратно и не очень оптимально, особенно если посылать на тренинги к самым лучшим специалистам по продажам и переговорам начинающих сотрудников, которые пока не понимают даже элементарных вещей о том, как эти переговоры ведутся. Еще глупее платить за каждого такого молодого сотрудника за его участие в открытом тренинге ведущего бизнес-эксперта. Вы заплатите ощутимую сумму за его обучение, а он так и не сможет толком сделать продажи.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Провести аудит

В итоге либо он уйдет, либо вы от него избавитесь. Поэтому для массового обученияновичков, а также обучения в команде в целом лучшие тренера по продажам - это ваши собственные руководители продаж, директора или собственники бизнеса, те, кто имеет наиболее обширный опыт ведения переговоров с клиентами вашей компании. Им-то и нужно ходитьнатренинги самыхлучших и серьезных экспертов с тем, чтобы перенять у них опыт, те технологии продаж и переговоров, которые эти бизнес-тренера по продажам наработали за счет своего огромного практического опыта. Мы же понимаем, что хорошим тренером по продажам может быть только практик, и человек, который сам не ведет большое количество переговоров с клиентами, от тренинга такого человека нужно держаться подальше.

С другой стороны, если ваши руководители, директора и собственники бизнеса приняли участие в каком-то открытом тренинге хорошего, классного бизнес-тренера по продажам, и видят, что его хорошобыло бы использовать для обучения всей вашей команды - почему бы и нет? Особенно еслив вашей команде несколько десятков сотрудников, которые занимаются продажами и переговорами с клиентами. Это могут быть не толькосотрудники отдела продаж, но и сотрудники клиентского отдела, и кто-то избухгалтерии, особенно если этот кто-то помогает с вытрясанием просроченной дебиторской задолженности. И служба безопасности, если она также принимает участие в вытрясании подвисших платежей.

В компании, которая продает сложное оборудование или комплексные проекты под ключ, или какие-то сложные нестандартные услуги, чаще всего в переговорах с клиентами участвуют ведущие технические специалисты. Такие ведущие технические специалисты тоже должны проходить тренинги попродажам и переговорам. Но если вы за единую стоимость организуете тренинг для всей команды, то затраты на каждого отдельного участника тренинга могут быть вполне приемлемы. При этом вероятность, что многие из участников этого тренинга будут применять полученные знания, опыт и технологии на практике, и это поможет вашей компании увеличить доходы и развить продажи, достаточно высока.

Таким образом, резюмируем, для массового обучения ваших сотрудников, и особенно для обучения новичков,лучшие тренера по продажам - это кто-то из более опытных и сильных руководителей продаж вашей компании, а иногда директор и собственник.

С другой стороны, таким ключевым переговорщикам имеет смысл периодически принимать участие в тренингах хороших практиков, ведущих экспертов в области продаж, переговоров, управления продажами и построения отделов продаж. Из тех тренингов, которые организуются нашей компанией, мы в первую очередь могли бы рекомендовать вашему вниманию « » и « ».

Наконец, отработав на таких тренингах, как организуются и проводятся эти тренинги и как проводятся переговорные рубки,и получив новый опыт, знания и технологии, ваши руководители продаж,директора и собственники компаний могут проводить внутрикорпоративные тренинги для своей команды, чтобы передать этот опыт команде.

Если они видят, что эффективнее было бы пригласить ведущего открытого тренинга для проведения корпоративного тренинга в вашей компании, чтобы от первого лица передать ценный опыт, знания и технологии всем, конспектов вашей компании участвует в переговорах с клиентами,тогда имеет смысл договариваться о таком корпоративном тренинге.

Важно, что надежнее сначала послать разведчика, который поймет уровень и подход тренера, и чьему мнению можно доверять, чтобы потом с уверенностью проводить корпоративный тренинг. Сразу договариваться о корпоративном тренинге может быть рискованно в том числе и потому, что далеко не все из бизнес-тренеров по продажам на самом деле являются теми сильными профессионалами и практиками, чем опыт и квалификация действительно помогут лучше продавать вашей команде.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Похожие статьи:

Лучшие книги о путешествиях
Лучшие книги по менеджменту, подборка 5 лучших книг по менеджменту

Отдел продаж постоянно нуждается в повышении уровня квалификации персонала. Обучение продавцов — это уже необходимость для каждой компании.

Сегодня рынок перенасыщен предложениями тренеров по продажам. Они похожи друг на друга. И очень сложно выбрать кандидата, который действительно внесет качественные изменения в работу отдела.

Как найти своего тренера по продажам:

1. Определитесь, какие результаты вы хотите получить от него и как вы будете замерять этот результат.
2. Максимально подробно опишите свои требования в вакансии при подборе кандидатов.
3. Подготовьтесь к собеседованию. Создайте список необходимых вопросов. В частности, как и где уже были достигнуты результаты, которых вы ждете от кандидата.
4. Изучите резюме, проверьте достижения и послужной список тренера.
5. Оцените отзывы о кандидате.

Помните, что основная ценность работы тренера – это умение формировать навыки продаж у сотрудников. А также контроль эффективности применения этого навыка каждым сотрудником.

Типы квалификации

Тренеров не обучают в ВУЗах, но при этом высшее образование играет не последнюю роль при выборе кандидата на эту должность.

Тренеры бывают двух типов:

1. Тренеры, у которых гуманитарное образование в сфере психологии. В лучшем случае это высшее образование, в худшем – факультативные курсы.
2. Тренеры, которые окончили физико-математический, политехнический или экономический факультеты.

Ни первые, ни вторые не имеют специального уклона в сферу продаж, однако вторая категория тренеров имеет совершенно другое видение и подход к обучению.

Тренеры с психологическим образованием — не самый лучший выбор для компании. Это категория теоретиков, которые в реалиях бизнеса не способны показать на своем примере, как происходит весь процесс.

Их тренерские способности базируются на умении имитировать обстоятельства и обучать в формате игры. Но при этом тренер использует абстрактный язык понятий. В структуре его программы нет ни скриптов, ни кейсов с возражениями клиентов.

Тренеры с техническим образованием говорят с вашими сотрудниками на языке цифр. Для них продажи – это четкие цифры, схемы, методики, пошаговые руководства. Неоспоримым их преимуществом является дополнительное образование в сфере продаж.

Самый идеальный вариант, когда у тренера есть несколько лет опыта работы . Найти такого человека не так сложно, как может показаться на первый взгляд.

Тренер по продажам: оценка эффективности

Каким должен быть эффективный «учитель», который способен приносить результат в компанию?

1. Уметь формировать необходимые навыки у сотрудников отдела продаж.
2. На собственном примере уметь показать, как закрывать сделку.
3. Находиться в состоянии постоянного профессионального роста.

Желательно, чтобы кандидат продемонстрировал вам свое умение проводить обучающую программу. Хотя бы 30-минутный тренинг.

Хороший вариант проводить такие демо-версии тренингов раз в неделю, получать обратную связь сотрудников и делать минимальные замеры эффективности сотрудников после таких встреч.

Тренер по продажам обязательно должен обладать следующими навыками:

Мотивация тренера

Материальная мотивация тренера зависит от его опыта и прошлых достижений. Очень важно оценить соотношение цены и качества.

Система мотивации должна включать:

• Оклад
• Квартальный процент

Он должен получать оплату своего труда исходя из финансовых достижений отдела продаж. Постоянно делайте замеры эффективности и сравнивайте их с результатами предыдущего периода.

Преподавательский «корпус»

Хороший внешний тренер по продажам вам нужен с определенной периодичностью, когда требуется прорыв. Если вы все сделали верно в соответствие с тем, что изложено выше, то с этим у вас проблем нет. Свежий взгляд со стороны полезен всегда. Но это не значит, что в компании должен отсутствовать процесс внутреннего обучения.

Функции внутреннего тренера могут выполнять только линейные руководители (начальники отделов) и лучшие менеджеры. Это вполне приемлемо, пока отдел продаж не разросся и не превышает 4 человек.

Как только компания становится больше, то, помимо руководителей и лучших продавцов, которые обучают сотрудников в фоновом режиме, в штате компании потребуется тренер как отдельная штатная единица. Обычно это происходит, когда количество сотрудников в коммерческой структуре переваливает за 50.

Проводим ABC XYZ-анализ

Первое, что должен предложить тренер по продажам, оказывая консалтинговую услугу компании, — это провести ABCXYZ-анализ текущей клиентской базы. Он даст понять, на каких покупателей сконцентрировать свое внимание для роста выручки, а от взаимодействия с какими лучше отказаться – итоговая сумма сделки с ними не стоит затраченного времени.

ABCXYZ-анализ разделит текущую клиентскую базу на несколько категорий:

А - контрагенты c наибольшими объемами закупок,

В - покупатели со средним объемом закупок,

С - покупатели с небольшим объемом закупок.

X - те, кто чаще всего обращается в компанию и закупают на одни и те же суммы,

Y - те, кто обращается в компанию нерегулярно, и с непредсказуемыми суммами сделок,

Z - те, кто совершает единичные покупки.

Расположите по оси АВС покупателей по выручке, по оси XYZ – по частоте совершаемых сделок. При пересечении данных категорий образуются 9 клиентских групп: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Покупатели из категорий А и В обеспечивают основной приток финансов в компанию – сосредоточьте внимание на них. Стимулируйте переход покупателей из категорий BX, AY, BY в категорию AX. Не распыляйтесь на тех, кто попал в категорию С, – они не принесут значительный объем выручки компании.

Замеряем пенетраци ю

Пенетрация в клиенте – это доля продукции вашей компании в общем объеме закупок партнера. Она отражает истинный закупочный потенциал компании. Квалифицированный тренер, который оказывает вам консалтинговые услуги, должен уметь не только выявить его, но и показать возможности для стимулирования контрагента к более частым покупкам и на большие суммы (up-sale и cross-sale).

Сделать это можно с помощью опроса. Выясните:

• Каковы объемы закупок такого же товара в других компаниях?
• Каковы объемы закупок другого вида товара у конкурентов?
• Каковы преимущества работы с конкурентами?
• Какие товары они покупают у других, хотя могли бы покупать у вас?
• Что вы можете сделать для того, чтобы контрагент покупал у вас на 15-20% больше?

В среднем к такому опросу будут готовы около 70% текущих покупателей. Далее тренеры Oy-li организуют сессии с ведущими представителями отрасли, которые подскажут, что сделать для того, чтобы заказчики стали покупать у вас больше. А сейчас 4 направления работы для расширения доли от тренеров компании.