Прогнозирование - это скорее искусство или особое мастерство, а не точная наука. В прогнозировании в качестве основных исходных данных используются информация, анализ, опыт, обоснованная экспертная оценка специалистов. Нет законов, которые могли бы сохранить модель взаимосвязей между спросом и другими аспектами деятельности компании. Экономические условия, действия конкурентов, предпочтения потребителей, а также другие социальные явления носят непредсказуемый характер.

Перед началом процесса построения прогноза необходимо сделать выбор: использовать математические уравнения для выражения взаимосвязи спроса и других переменных или применить субъективный качественный подход к построению прогнозов. В случае выбора качественного подхода к прогнозированию эксперт формулирует свое мнение об относительном воздействии совокупности факторов на уровень спроса. В случае использования одной из математических моделей прогнозирования принимают решение о том, какие переменные подлежат оценке в процессе составления прогноза, а также какое уравнение следует применить в данном случае.

1. Метод полевых продаж, или пробный маркетинг. Один из самых точных из качественных методов подход к составлению прогноза. Новый продукт или какие-либо изменения, произведенные в системе продвижения изделий на рынке, осуществляются на очень небольшом по размеру рынке. В сущности, на небольшом местном рынке предпринимается попытка смоделировать то, что потом будет сделано в масштабе более крупного рынка. Составные элементы программы продвижения нового изделия на рынке (цены, виды рекламы, каналы сбыта, вид упаковки) проверяются на ограниченной группе потребителей. После обработки полученной информации об объеме и темпах роста продаж нового изделия соответствующие наметки относительно прогноза распространятся на весь рынок.

2. Опрос группы руководителей различных служб и отделов предприятия. Предварительно руководители получают информацию, касающуюся анализа рынка. В этом случае прогноз сбыта представляет собой нечто среднее из мнений опрашиваемой группы руководителей. Подходит для новых предприятий, не имеющих достаточного опыта в использовании других методов, когда отсутствуют детализированные расчеты о состоянии рынка, нет полной статистики о тенденциях сбыта различных видов изделий. Групповое согласие - основная идея метода; группа людей с различными позициями может разработать более надежный прогноз, чем один человек. Прогнозы с участием групп специалистов разрабатываются при проведении круглых столов, со свободным обменом мнениями участников всех уровней управления и отдельных лиц. Если решения принимаются на высшем уровне, этот метод называют методом мнения руководства.

3. Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей подразделений. В этом случае анализ рынка дополняется мнением тех, кто непосредственно ощущает реакцию потребителей, колебания потребительских предпочтений. Принимается в расчет региональный аспект (особенности реализации изделий в разных регионах). Точность оценки выше, чем в предыдущем, но больше накладных расходов (аналитики, обработка данных). Предполагается что сотрудник, который занимается сбытом, знает будущие потребности лучше. Во многих случаях данное допущение справедливо и составляет основу рассматриваемого метода. Прогнозы нижнего уровня суммируются и передаются на более высокий уровень, на котором учитываются данные первичного прогноза при создании резервных запасов и расчете объема заказа. Полученный прогноз передается на следующий уровень, процедура повторяется, пока не будет достигнут высший уровень, прогноз для которого представляет собой прогноз для производственной компании в целом.

4. Прогнозирование на базе прошлого оборота. Данные о продажах за прошлый год берутся в качестве основы для предсказания вероятностного спроса в будущем. Предполагается, что оборот следующего года превысит или будет ниже оборота нынешнего года на определенную величину. Обычно берут процентное увеличение к данным за предыдущий год по так называемому принципу «от достигнутого». Данный метод прогнозирования пригоден для отраслей и рынков со стабильной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом товаров и услуг, где значительные колебания товарооборота происходят крайне редко. Применяя этот метод, невозможно учесть быстрые изменения в коммерческой деятельности, структуре потребительского спроса. Степень конкуренции не принимается в расчет.

5. Прогнозирование на основе «доли рынка» компании, при котором оборот прогнозируется в виде определенного процента от доли компании на рынке в данной отрасли. То есть сначала прогнозируется спрос для всей отрасли, а затем производится расчет доли предприятия в общем объеме продаж всей отрасли. Важно быть уверенным в точности прогноза для всей отрасли, не принимать в расчет ценовую конкуренцию (на уровне новых изделий и услуг).

6. Анализ конечного использования. Прогноз основывается на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия. Применение данного метода предполагает проведение специального исследования по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и обработки значительного статистического и фактического материала. Наиболее предпочтительно применять в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы.

7. Метод стандартного распределения вероятностей, базирующийся на методе PERT (program evaluation-and-review) - метод оценки и пересмотра планов с использованием сетевых моделей и методов планирования и управления. Сущность метода такова: экспертным путем определяются три вида прогноза сбыта - оптимистический, наиболее вероятный и пессимистическая оценка сбыта. Далее рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта.

8. Оценка по ожиданиям потребителей. Для составления прогноза этим методом обычно привлекают сторонние специализированные компании. Рыночные исследования чаще всего используют для получения информации о товарах, их перспективах, предпочтениях потребителей. В качестве способов сбора информации применяют опросы и наблюдения.

9. Метод Дельфи. Он обладает высокой объективностью оценок, требует незначительной дополнительной информации в процессе прогнозирования, а при хорошо организованной работе - и незначительного времени. В групповом методе Дельфи обеспечивается конфиденциальность участвующих в исследовании лиц. Мнение каждого участника имеет одинаковый вес. Глава группы готовит анкету (вопросник) и раздает ее участникам. Их ответы подытоживаются и возвращаются всей группе вместе с новым перечнем уточняющих вопросов.

Cимoн Эльeвич Пивoвapов - доктор экономических наук, профeccор, заведующий кaфeдрой международного менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов, эксперт центра дистанционного образования « Элитариум »

Как указывалось выше, для использования количественных методов прогнозирования необходимо располагать информацией, достаточной для выявления тенденции или статистически достоверной зависимости между переменными. Когда количество информации недостаточно или руководство не понимает сложный метод, или когда количественная модель получается чрезмерно дорогой, руководство может прибегнуть к качественным моделям прогнозирования. При этом прогнозирование будущего осуществляется экспертами, к которым обращаются за помощью. Четыре наиболее распространенных качественных метода прогнозирования - это мнение жюри, совокупное мнение сбытовиков, модель ожидания потребителя и метод экспертных оценок.

МНЕНИЕ ЖЮРИ. Этот метод прогнозирования заключается в соединении и усреднении мнений экспертов в релевантных сферах. Например, для прогнозирования рентабельности производства новой модели компьютера фирма «Контрол Дейта» может снабдить имеющейся основной информацией своих менеджеров отделов производства, маркетинга и финансов и попросить их высказать мнение о возможном сбыте и его пределах. Неформальной разновидностью этого метода является «мозговой штурм», во время которого участники сначала пытаются генерировать как можно больше идей. Только после прекращения процесса генерирования некоторые идеи подвергаются оценке. Это может отнимать много времени, но зачастую дает полезные результаты, особенно когда организация нуждается во множестве новых идей и альтернатив.

СОВОКУПНОЕ МНЕНИЕ СБЫТОВИКОВ. Опытные торговые агенты часто прекрасно предсказывают будущий спрос. Они близко знакомы с потребителями и могут принять в расчет их недавние действия быстрее, чем удастся построить количественную модель. Кроме того, хороший торговый агент на определенном временном отрезке зачастую «чувствует» рынок по сути дела точнее, чем количественные модели.

МОДЕЛЬ ОЖИДАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ. Как можно судить по названию, модель ожидания потребителя является прогнозом, основанным на результатах опроса клиентов организации. Их просят оценить собственные потребности в будущем, а также новые требования. Собрав все полученные таким путем данные и сделав поправки на пере- или недооценку, исходя из собственного опыта, руководитель зачастую оказывается в состоянии точно предсказать совокупный спрос.

МЕТОД ЭКСПЕРТНЫХ ОЦЕНОК. Он является более формализованным вариантом метода коллективного мнения. Первоначально метод был разработан фирмой «Рэнд Корпорейшн» для прогнозирования событий, интересующих военных. Метод экспертных оценок, в принципе, представляет собой процедуру, позволяющую группе экспертов приходить к согласию. Эксперты, практикующие в самых разных, но взаимосвязанных областях деятельности, заполняют подробный вопросник по поводу рассматриваемой проблемы. Они записывают также свои мнения о ней. Каждый эксперт затем получает свод ответов других экспертов, и его просят заново рассмотреть свои прогноз, и если он не совпадает с прогнозами других, просят объяснить, почему это так. Процедура повторяется обычно три или четыре раза, пока эксперты не приходят к единому мнению.

Анонимность экспертов является очень важным моментом. Она помогает избежать возможного группового размышления над проблемой, а также возникновения межличностных конфликтов на почве различий в статусе или социального окрашивания мнений экспертов. Несмотря на некоторые сомнения в надежности, поскольку результат с очевидностью зависит от того, к каким именно экспертам обращаются за консультацией, метод экспертных оценок с успехом использовался для прогнозирования в самых разных сферах - от ожидаемого сбыта изделий до изменений в таких сложных структурах, как социальные отношения и новейшая технология. Метод использовался для оценки военных возможностей СССР в будущем, государственной политики в области научно-технического прогресса и для измерения качества жизни в Америке.

Резюме

1. Методы науки управления повышают качество принимаемых решений за счет использования научного подхода, системной ориентации и моделей.

2. Модель является представлением системы, идеи или объекта. Руководителю часто приходится использовать модели из-за сложности организаций, невозможности проводить эксперименты в реальном мире, необходимости заглядывать в будущее. Основные типы моделей науки управления: физические, аналоговые и математические или символические.

3. Этапы построения модели таковы: постановка задачи, определение информационных ограничений, проверка на достоверность, реализация выводов и обновление модели.

4. Общими проблемами моделирования являются недостоверные предпосылки, информационные ограничения, плохое использование результатов и чрезмерные расходы.

5. Теория игр - это метод, используемый для оценки влияния какого-либо действия на конкурентов. Моделями теории очередей можно пользоваться в соответствии со спросом на них. Модели управления запасами помогают руководителю синхронизировать размещение заказов на ресурсы и оптимизировать их объемы, а также определять оптимальное для склада количество готовой продукции. Модели линейного программирования позволяют установить оптимальный способ распределения дефицитных ресурсов между конкурирующими потребностями в них. Имитационное моделирование - это использование устройства, которое имитирует реальный мир. В экономическом анализе используется ряд методов для определения экономического положения организации или осуществимости действия с экономической точки зрения.

6. Метод платежной матрицы полезен, когда требуется установить, какая альтернатива способна внести наибольший вклад в достижение целей. Ожидаемое значение последствий (сумма возможных значений, умноженных на их вероятности) необходимо определить прежде, чем составлять платежную матрицу.

7. Дерево решений позволяет представить проблему схематично и сравнить возможные альтернативы визуально. Этот метод можно использовать в применении к сложным ситуациям, когда результат принимаемого решения влияет на последующие.

8. Прогнозирование используется для выявления альтернатив и их вероятности. К количественным методам прогнозирования относятся анализ временных рядов и каузальное моделирование. Под качественными методами понимаются мнения жюри, совокупное мнение сбытовиков и метод экспертных оценок.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ

1. Каковы три отличительных свойства подхода к решению проблем на базе науки управления?

2. Обсудите модели трех типов: физические, аналоговые и математические.

3. Опишите этапы процесса построения модели.

4. Обсудите следующие проблемы построения модели: информационные ограничения, страх пользователей, плохое использование результатов и высокая стоимость.

5. Кратко опишите модели науки управления, рассмотренные в главе.

6. Рассмотрите следующие методы принятия решений: анализ безубыточности, метод платежной матрицы, метод ожидаемых значений и метод дерева решений.

7. Что такое прогнозирование?

8. Рассмотрите два типичных количественных метода прогнозирования: анализ временных рядов и каузальное моделирование.

9. Рассмотрите четыре широко применяемых качественных метода прогнозирования: мнение жюри, совокупное мнение сбытовиков, метод ожидания потребителя и метод экспертных оценок.

10. Как руководитель может составлять полезные прогнозы в среде бизнеса?

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1. Сведите воедино различные определения модели, представленные в главе, и предложите собственное ее определение.

2. Сравните количественные и качественные методы прогнозирования.

3. Дэвид Б. Херц говорит: «Руководитель должен находить способы выбора между альтернативами для распределения своих ресурсов, определения последовательности действий для себя и других людей и для привлечения новых специалистов разного профиля и материальных ресурсов». Как современный руководитель может справиться с этими проблемами?

4. Рассмотрите различные технические компоненты и человеческий фактор, о которых должен помнить руководитель, разрабатывая модель.

5. Как руководитель может преодолеть многочисленные проблемы, естественно возникающие при построении модели?

Анализируя деятельность предприятия, составляя прогноз его функционирования, аналитик не всегда располагает информацией, достаточной для количественных методов прогнозирования, что требует применения качественных методов прогнозирования.

Качественные методы прогнозирования предполагают обращение к мнению экспертов - людей наиболее компетентных по исследуемым вопросам.

К качественным методам прогнозирования можно отнести следующие:

1. Мнение жюри , как правило, сводится к обобщению мнений экспертов с дальнейшим их усреднением;

2. Модель ожидания потребностей - метод, являющийся в определенной степени обратным методу совокупного мнения, производится опрос клиентов;

3. Метод экспертных оценок - отобранные и пользующиеся доверием эксперты заполняют опросный лист.

Качественные методы, базируются на исследовании имеющихся опыта, знаний и интуиции исследователя.

Наибольшее распространение в данной группе получили методы экспертных оценок . Сущность метода состоит в том, что прогнозные оценки определяются на основе заключений экспертов, которым поручается аргументированное обоснование своего мнения о состоянии и развитии того или иного рынка либо проблемы.

Методы экспертных оценок, как правило, имеют качественный характер.

Для прогнозирования рынка методы экспертных оценок могут быть использованы для: разработки средне- и долгосрочных прогнозов спроса; краткосрочного прогнозирования спроса по широкому ассортименту продукции; оценки формирующегося спроса на новые товары; определения отношений потребителей к новым товарам и возможного спроса на них; оценки конкуренции на рынке; определения положения фирмы на рынке и т. д.

Достоинствами экспертных методов являются их относительная простота и применимость в прогнозировании практически любых ситуаций, в том числе в условиях неполной информации. Важной особенностью этих методов является возможность прогнозировать качественные характеристики рынка, например изменение социально-политического положения на рынке или влияние экологии на производство и потребление тех или иных товаров.

К недостаткам экспертных методов относятся субъективизм мнений экспертов, ограниченность их суждений.

Экспертные оценки разделяются на индивидуальные и коллективные.

К индивидуальным экспертным оценкам относят: метод интервью; аналитические докладные записки; сценарии.

Реже экспертные методы применяются для прогнозирования емкости рынка и объемов продаж фирмы.

Из всей совокупности возможных методов анализа, одним из наиболее перспективных является балловый метод.

Его можно использовать не только для прогнозирования, но и для планирования и для анализа. Этот метод позволяет объективизировать совокупность субъективных мнений.

Впервые балловый метод был разработан и использован аналитиками из США для оценки оборонной мощи Советского Союза.

В настоящее время балловый метод широко используется при решении множества задач планирования и прогнозирования в условиях ограниченности исходных данных, например определение возможных вариантов решения управленческой задачи с количественным исчислением предпочтительности каждого из вариантов, количественной оценки степени влияния на анализируемый объект различных факторов и многих других.

В каждом конкретном случае этапы и последовательность их проведения имеют свою специфику, тем не менее, существует общая методология баллового метода, которую в формализованном варианте можно представить следующим образом:

~ формулирование цели проведения экспертного анализа;

~ определение группы специалистов, обеспечивающей проведение экспертизы;

~ разработка и обеспечение проведения экспертного анализа;

~ формирование группы экспертов, участвующих в экспертизе;

~ разработка анкеты с формулированием вопросов, исключающих их двоякую трактовку и ориентированных на количественную оценку;

~ проведение анкетирования;

~ анализ анкет;

~ проведение анкетирования во второй, третий, четвертый раз, в зависимости от сложности исследования и требуемой точности;

~ обобщение результатов.

В основном исполнение практически всех этапов носит технический характер. Полученные результаты могут быть использованы для принятия управленческих решений. Следует еще раз отметить, что метод экспертных оценок универсален и пригоден для решения различных проблем.

Выделим опорные моменты, которые необходимо учитывать при качественном прогнозе.

1.До начала прогнозирования необходимо определить направленность прогноза, его цель.

2. Следует представить себе перечень возможных решений, управленческий уровень решений, которые могут быть приняты на основе прогноза.

3. Для определения ограничений (в том числе и временных) необходимо оговорить требуемую точность прогноза.

4. Некоторые решения, прежде всего относящиеся к разряду важнейших, управленческий уровень которых достаточно высок, нежелательно принимать даже в тех случаях, когда вероятность осуществления прогноза 90-95%, поскольку слишком велика будет цена ошибки. Однако есть решения, которые можно принимать при значительно меньших вероятностях осуществления прогноза.

5. При оценке достоверности прогноза необходимо определить те изменения, которые могут произойти и повлиять на развитие событий.

6. После определения источников информации устанавливаются ценность прошлого опыта (проводится так называемый ретроспективный анализ), а также быстрота и объем текущих изменений.

Таким образом, качественные методы прогнозирования предполагают обращение к мнению экспертов - людей наиболее компетентных по исследуемым вопросам. Высшее руководство фирмы попросту не понимает сложных методов количественного прогнозирования, что, в любом случае, требует применения качественных методов прогнозирования.

3. Выбор оптимального метода планирования

Выбор оптимального метода мало зависит от области использования результатов решения. Вместе с тем методология решения оптимизационных задач формировалась и развивалась применительно к областям их использования. В постановке каждого из указанных методов имеются особенности, заслуживающие внимания.

Важной в этом смысле процедурой является выявление варьируемых параметров, оптимальные значения которых подлежат определению.

Указанные выше методы различаются именно по составу варьируемых параметров, выбор которых встречается в задачах проектирования и управления. А также неуправляемых факторов, влияющих на выбор решений.

Неуправляемыми факторами называются такие, изменение которых в процессе функционирования системы не относится к числу управляемых воздействий.

Во-первых, это неуправляемые воздействия внешней среды, в том числе внешние возмущения и изменение условий.

Во-вторых, это внутренние возмущения.

Применительно к задачам планирования и управления производственными системами выделим две основные категории неуправляемых факторов:

1. Краткосрочные внешние и внутренние возмущения, в том числе изменение погодных условий, колебания качества исходного сырья, колебание параметров энергоснабжения и т. д.

2. Изменение экономических условий (конъюнктуры), в том числе рост или снижение дефицитности ресурсов, потребности в продукции и др.

С наиболее сложной категорией оптимизационных задач мы сталкиваемся при перспективном планировании. В них сочетаются стремления к оптимальному использованию действующих мощностей (близкое к рассмотренной выше задаче текущего планирования) и к развитию промышленной системы.

Выбор решений по развитию производственных мощностей и инфраструктуры должен обеспечить максимальный прирост целевой функции системы в пределах выделенных ресурсов. Изменение экономических условий (конъюнктуры) в плановом периоде подлежит прогнозированию.

Принятие решения на основе исходной информации различной полноты .

Чтобы использовать математические (формализованные) методы выбора решений, необходимо располагать полной и достаточно определенной информацией.

Полноту информации, используемой для выбора альтернативных вариантов, будем считать такую, которая позволяет определить численные значения целевой функции для каждой из сравниваемых альтернатив в условиях заданных ограничений.

Для решения оптимизационной задачи необходимо также располагать заданными ограничениями и иметь возможность построить целевую функцию, которая зависела бы только от варьируемых (искомых) параметров и известных (заданных) показателей.

Иногда утверждают, что для этого необходимо знать зависимости всех выходных параметров системы от всех ее входных параметров. Такое утверждение не вполне обосновано. Требования к полноте математического описания процесса функционирования системы зависят от конкретной постановки задачи; ниже это будет показано на примерах.

Сложные системы находятся под воздействием случайных факторов. При строго стационарных стохатических процессах для выбора решения используется вероятностный подход. Это означает, что принимаемое решение обусловливает определенный риск и с некоторой вероятностью является наилучшим.

Наконец, при нестационарных случайных воздействиях значения параметров процесса и условий чаще всего математически непредсказуемы.

Таким образом, по полноте и определенности исходной информации можно выделить три методологических подхода, позволяющих выбрать решение однозначно, с определенной степенью вероятности и в условиях неопределенности.

Строгий выбор метода, однозначно определяющего результат, может быть получен формализованными методами исследования операций при наличии полной и определенной исходной информации.

Выбор метода, определяющего результат с определенной вероятностью и оценивающего степень риска, может быть получен формализованными методами с использованием теории вероятностей, если система описывается стохатическими моделями, а объем информации достаточно полный.

Решение принимается в условиях неопределенности, когда отсутствует необходимая информация, либо потому, что не было проведено должное исследование системы, тенденции ее развития и внешних условий, либо потому, что система находится под воздействием нестационарных случайных факторов. Особый случай принятия решений в условиях неопределенности - это выбор стратегии в ходе состязательной борьбы. Для принятия решений в условиях неопределенности используются эвристические методы, теория игр и комбинированные методы, в том числе имитационное моделирование.

Выявление альтернатив - это нахождение двух или нескольких взаимно исключающих вариантов решения. Примерами крупных, принципиальных альтернатив могут служить направления технической политики, стратегия развития промышленной системы и т. д. Примерами более частных альтернатив, выявлять и решать которые приходится повседневно, являются решение о том, стоит ли осуществлять то или иное мероприятие, выбор одного из возможных вариантов мероприятий, выбор лиц на замещение определенной должности и т. д.

Нередко возможные альтернативные варианты выдвигает сама обстановка, конкретные условия. Тогда необходимость в подобной самостоятельной процедуре отпадает. В то же время, если подпроблема может иметь разные, но еще не ясные варианты решения, то выявление этих вариантов представляет собой ответственную и сложную процедуру. Опыт показывает, что наиболее полно удается выявить альтернативы, привлекая для этого группу специалистов (экспертов). Причем на первом этапе целесообразно провести анкетирование, чтобы каждый эксперт дал свои варианты в независимо от других. А затем провести дискуссию в сравнительно узком кругу и в условиях, которые именуются иногда мозговым штурмом.

Выбор альтернатив в условиях определенности, как правило, не представляет особых затруднений. Пользуясь принятыми выше понятиями полноты и определенности информации, будем руководствоваться следующим выводом: при наличии достаточной исходной информации выбор варианта осуществляется на основании сопоставления значений целевой функции по всем сравниваемым варианта, с учетом заданных ограничений.

Выбор альтернатив в условиях неопределенности. Принято считать, что альтернативные решения выбираются в условиях неопределенности, если исходной информации недостаточно для определения численных значений целевой функции по каждому из сравниваемых вариантов. Подход к выбору решений в таких случаях требует, в первую очередь, анализа характера неопределенности, уточнения того, какой именно информации недостает и по каким причинам.

Таким образом, при выявлении альтернатив следует помнить, что зачастую сравниваемые варианты только на первый взгляд кажутся взаимоисключающими. При более тщательном анализе удается выявить возможность некоторой их комбинации или найти промежуточный вариант, который в значительной степени сохраняет положительные качества исходных сравниваемых вариантов, но в то же время не имеет многих присущих им негативных особенностей.

4. Заключение

Таким образом, прогноз в организации строится на основе анализа продаж товара в прошлом и их экстраполяции. В крупных организациях прогнозирование объединяет в себе процессы планирования сверху вниз и снизу вверх. Планирование сверху вниз означает, что цели устанавливаются руководством организации и спускаются вниз по всем уровням иерархии. При планировании снизу вверх специалисты по закупкам и другие оперативные менеджеры определяют для себя цели по товарам и прибыли, а затем согласуют их с высшим руководством.

При прогнозировании, основанного на прогнозах спроса, применяются, как уже отмечалось, методы статистического и экспертного прогнозирования. Среди последних, наряду с рассмотренными выше, можно выделить также широко применяемые их разновидности: метод получения мнений жюри, метод совокупных мнений работников сбыта, метод ожидаемых запросов потребителей, дедуктивные методы.

В заключение хотелось бы упомянуть еще один источник, используемый при разработке прогнозов, - всевозможные издания органов государственной статистики, розничных ассоциаций, отчеты о демографических показателях. Не стоит забывать и о маркетинговых компаниях, специализирующихся на проведении исследований рынка и предоставляющих (за плату, разумеется) агрегированные и сырые данные, полученные с кассовых терминалов, психографические профили рынков.

Похожая информация.

Количественные методы прогнозирования применяют, когда есть уверенность в том, что характерная для прошлых событий тенденция продолжится в будущем. Два типичных метода количественного прогнозирования – это анализ временных рядов и каузальное (причинно-следственное) моделирование .

Анализ временных рядов, называемый проецированием тренда, является методом выявления зависимостей прошлого и продления их в будущее путем занесения статистики в таблицы или построения графиков. Если за ряд лет отметится устойчивый рост спроса на безалкогольные напитки, следовательно, можно спрогнозировать, что темп увеличения спроса сохранится в течение ряда следующих лет.

Каузальное (причинно-следственное) моделирование – это метод прогноза на основе исследования статистической зависимости (корреляции) между рассматриваемым фактором и другими переменными. Каузальная модель может показать, что всякий раз, когда цена на бензин увеличивается на 10 %, происходит инфляционный рост цен на остальные товары на 5 – 10 %, а при росте курса доллара по отношению к рублю на 10 % происходит удорожание импортных товаров на 10 % при стабильных ценах товаров отечественных производителей.

Нормативный, параметрический, индексный методы прогнозирования основаны на использовании для прогноза будущих событий определенных количественных характеристик объектов управления (нормативов, параметров, индексов развития, установленных статистическим или расчетным путем) с определенным прогнозом их изменения в будущем.

Метод экстраполяции аналогичен методу временных рядов и основан на предположении о сохранении в будущем характерных для прошлого тенденций.

Балансовые методы основаны на разработках моделей межотраслевого баланса В.В. Леонтьева, который в 1973 г. был удостоен Нобелевской премии за создание теории и стоимостной матрицы межотраслевого баланса.

Балансовые методы предполагают сопоставление взаимосвязанных показателей хозяйственной деятельности с целью выяснения и изменения их взаимного влияния, а также подсчета резервов повышения эффективности производства. При применении балансовых методов связь между отдельными показателями выражается в форме равенства итогов, полученных в результате различных сопоставлений.

Балансы составляются по различной форме, например:

1. В табличной форме: по вертикали заносятся поступления (доходы), а по горизонтали – распределения (расходы) – табл. 14;

Таблица 14

Укрупненный баланс доходов и расходов работника за месяц (пример условный)

2. В табличной форме: по вертикали сначала заносятся активы (за определенный период), ниже – пассивы или обязательства; или слева – актив, справа – пассив;

3. В табличной форме: по вертикали – источник (район, предприятия-поставщики), по горизонтали – район вывоза (предприятия или подразделения-потребители);

4. В графической форме: с плюсом – экономия, с минусом – потери (рис. 10).

Анализ данных табл. 14 показывает, что месячный доход работника составляет 850 у.е. Структура дохода: 47 % – зарплата по основному месту работы, 35 % – зарплата по совместительству, 18 % – гонорар. Структура расходов: 54 % – на питание (примерно в 6 раз хуже оптимального), 22 % – на квартплату и обустройство жилья, 18 % – на одежду, 6 % – на отдых.

Графические балансы могут применяться для предварительного анализа структуры распределения, а также для обеспечения наглядности окончательного баланса.

Балансовые методы менеджмента – наиболее распространенные. При решении почти любой задачи, по любой функции управления, любого объема необходимо считать приход и расход, прибыль и затраты, поступление и распределение и т.д. В табл. 15 приведена классификация балансов.

Классификация позволяет рассмотреть объект с разных сторон, исследовать его глубже, что является одним из требований менеджмента .

Рис. 10. Виды графических аналитических балансов

Особенностью балансовых методов является их многофункциональность: во-первых, это методы прогнозирования (например, бюджеты всех видов экономических объектов составляются в балансовой форме с учетом базового принципа баланса доходов и расходов бюджета, а если это не удается, то различают дефицит бюджета – превышение расходов над доходами, тогда изыскиваются источники покрытия этого дефицита, в основном за счет внешних заимствований, и профицит бюджета, т.е. превышение доходов над планируемыми расходами, что позволяет направить это превышение на инвестирование или социальные адресные субсидии. Прогнозируется итоговая внешнеэкономическая деятельность государства и субъектов Федерации – регионов также на основе баланса сумм экспорта и импорта продукции с желательным превышением экспорта, что обеспечивает экономическую безопасность и экономит твердую валюту). Во-вторых, это инструмент анализа (например, бухгалтерские отчетные балансы за квартал, полугодие, год позволяют оценивать эффективность деятельности экономического объекта; анализ исполнения бюджета за прошедший год позволяет сопоставить результаты прогноза и фактического положения дел). В-третьих, для планирования развития региональной экономики и в целом экономики государства полезно составление межотраслевых балансов по методу В.В. Леонтьева (описания этих балансов приведены в работе ).

Фрагмент упрощенной модели межотраслевого хозяйства (по В.В. Леонтьеву) выглядит следующим образом (табл. 16).

В.В. Леонтьев предлагал также исключать из национального дохода альтернативную стоимость загрязнения окружающей среды.

Качественные методы прогнозирования применяют в тех случаях, когда применение количественных методов затруднено из-за слабой структурированности проблемных ситуаций и объектов управления. Эти методы тесно соприкасаются с неформальными методами принятия УР, но учитывают важность оценки прогноза развития объекта для стратегического планирования, поэтому содержат дополнительно два важных компонента: коллективное мнение специалистов в сфере УР и некоторую формализацию обработки результатов прогноза. Широкую известность получили: метод экспертных оценок, заключающийся не только в получении прогнозных оценок различных экспертов, но и в последующей математической обработке этих оценок с нахождением наиболее вероятного варианта прогноза .

Метод Дельфи идентичен методу экспертных оценок, а отличается тем, что при обработке оценок экспертов не учитываются их крайние значения, таким образом, результат получается более близкий к средним оценкам экспертов, а крайние оценки объясняются некомпетентностью либо необъективностью отдельных экспертов .

Эвристические методы, основанные на логике, здравом смысле и технологии выявления информации с помощью наводящих вопросов («метод Сократа») ; к категории эвристических можно отнести широкую гамму попыток формализации эвристических алгоритмов, получившую общее название «экспертные системы» – программные продукты, моделирующие прогноз развития ситуаций на основе подходов «искусственного интеллекта» и «баз знаний».

Метод сценариев заключается в разработке для каждого варианта УР прогноза динамики развития событий на объекте с фиксацией на бумаге или в компьютере ожидаемых результатов с последующим сопоставлением различных вариантов УР и выбором устраивающего ЛПР, с наиболее благоприятными последствиями . Эвристические методы можно пояснить на примере создания АСУ «Экран» Омским телевизионным заводом. Многие стратегические решения, которые впоследствии оказали свое позитивное влияние на развитие системы, были заложены на этапе предпроектного обследования и разработки технического задания на АСУ. При этом были учтены рекомендации «Общеотраслевых руководящих методических материалов по созданию АСУ», а именно создан координационный совет во главе с директором предприятия, который коллегиально принимал решения по многим важнейшим направлениям развития. Так, например, было решено в первую очередь создать базу данных АСУ (файлы входимости деталей и сборочных единиц в изделия, подетальных норм расхода материалов и комплектующих изделий, пооперационных трудовых норм и расценок по цехам, участкам, рабочим местам).

Таблица 15

34. Качественные методы прогнозирования

Рассмотрим подробнее основные методы прогнозирования, применяемые в процессе оценки рынка сбыта, результаты которых находят свое отражение именно в данном разделе бизнес-плана.

Качественные методы. Базируются на исследовании имеющихся опыта, знаний и интуиции исследователя. Наибольшее распространение в данной группе получили методы экспертных оценок. Сущность метода состоит в том, что прогнозные оценки определяются на основе заключений экспертов, которым поручается аргументированное обоснование своего мнения о состоянии и развитии того или иного рынка либо проблемы. Методы экспертных оценок, как правило, имеют качественный характер.

Для прогнозирования рынка методы экспертных оценок могут быть использованы для:

1) разработки средне– и долгосрочных прогнозов спроса;

2) краткосрочного прогнозирования спроса по широкому ассортименту продукции;

3) оценки формирующегося спроса на новые товары;

4) определения отношений потребителей к новым товарам и возможного спроса на них;

5) оценки конкуренции на рынке;

6) определения положения фирмы на рынке и т. д. Реже экспертные методы применяются для прогнозирования емкости рынка и объемов продаж фирмы.

Достоинствами экспертных методов являются их относительная простота и применимость в прогнозировании практически любых ситуаций, в том числе в условиях неполной информации. Важной особенностью этих методов является возможность прогнозировать качественные характеристики рынка, например изменение социально-политического положения на рынке или влияние экологии на производство и потребление тех или иных товаров.

К недостаткам экспертных методов относятся субъективизм мнений экспертов, ограниченность их суждений.

Экспертные оценки разделяются на индивидуальные и коллективные.

К индивидуальным экспертным оценкам относят:

1) метод интервью;

2) аналитические докладные записки;

3) сценарии.

Метод интервью предполагает беседу организатора прогнозной деятельности с прогнозистом-экспертом, в которой ставятся вопросы о будущем развитии рынка, состоянии фирмы и ее среды.

Метод аналитических докладных записок означает самостоятельную работу эксперта над анализом деловой ситуации и возможных путей ее развития.

Метод составления сценариев получил широкую популярность в последние десятилетия.

Сценарий – это описание (картина) будущего, составленное с учетом правдоподобных предположений. Как правило, для прогноза ситуации характерно существование определенного количества вероятных вариантов развития. Поэтому прогноз обычно включает в себя несколько сценариев. В большинстве случаев это три сценария – оптимистический, пессимистический и средний, т. е. наиболее вероятный, ожидаемый.

Из книги ЧЕЛОВЕК И ЕГО ДУША. Жизнь в физическом теле и астральном мире автора Иванов Ю М

Из книги Большая Советская Энциклопедия (ГР) автора БСЭ

Из книги Большая Советская Энциклопедия (ПЕ) автора БСЭ

Из книги Современный русский язык. Практическое пособие автора Гусева Тамара Ивановна

6.15. Разряды имен прилагательных по значению и грамматическим свойствам (качественные, относительные, притяжательные) По своим грамматическим и семантическим свойствам прилагательные неоднородны. Школьный учебник традиционно выделяет три основных разряда

Из книги Психология: Шпаргалка автора Автор неизвестен

Из книги Маркетинг: Шпаргалка автора Автор неизвестен

52. МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ 1. Метод «средние издержки плюс прибыль».Эта методика остается популярной несмотря на то, что в ней не учитываются особенности текущего спроса и конкуренции в отдельных регионах. Ее достоинства: во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем

Из книги Психология и педагогика: Шпаргалка автора Автор неизвестен

3. МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИИ Основными методами психологического исследования являются наблюдение и эксперимент. Очень популярны анкеты, тесты и анализ творческой деятельности.Самонаблюдение (интроспекция) – один из первых психологических методов. Это выбор метода для

Из книги Специальная дрессировка собак автора Круковер Владимир Исаевич

Из книги Своя контрразведка [Практическое пособие] автора Землянов Валерий Михайлович

Из книги Салон цветов: с чего начать, как преуспеть автора Крутов Дмитрий Валерьевич

Из книги Бизнес-планирование автора Бекетова Ольга

36. Количественные методы прогнозирования Количественные методы прогнозирования. Базируются на численных математических процедурах. Результаты прогнозирования на основе количественных методов используются во всех сферах бизнес-планирования, включая общее

Из книги Справочник медицинской сестры автора Храмова Елена Юрьевна

Методы стерилизации Методы стерилизации включают: 1) физический (паровой, воздушный, радиационный); 2) химический (стерилизующие растворы и газы). К воздушному методу стерилизации относится обработка инструментов в сухожаровых шкафах. В стандартном воздушном

Из книги Справочник школьного психолога автора Костромина Светлана Николаевна

Методы обучения способы взаимосвязанной и взаимообусловленной деятельности педагога и обучаемых, направленной на реализацию целей обучения. Каждый такой способ подразумевает систему целенаправленных действий педагога, организующего познавательную и практическую

Из книги Модицина. Encyclopedia Pathologica автора Жуков Никита

Методы психодиагностические научнообоснованные измерительно-оценочные процедуры, позволяющие провести количественную и качественную психологическую квалификацию изучаемого явления.В психологии существуют два основных подхода к диагностике индивидуальных

Из книги автора

Методы введения Влияют не на скорость эффекта, а скорее на его качество, т. к. хорошо сваренный кофе и вкусный, и упарывает. Примерно с середины списка идут методы, интересующие в основном гурманов (или людей, хотевших ими стать), остальные разницу заметят лишь при

Из книги автора

Способы и методы Смерть достаточно удобно классифицируется сначала на две большие категории, а потом всё становится ещё интереснее.НасильственнаяВариант для людей, живущих на полную, которые хотят уйти из жизни красиво: Суицид; Убийство; Несчастный случай –