Контекстная реклама замечательна тем, что является мощным орудием интернет - маркетинга и привлекает на сайт целевых пользователей – посетителей, которые уже заинтересованы в рекламируемом Вами товаре или услуге. Ведь она показывается исключительно уже тем пользователям, сфера запросов которых совпадает с тематикой ваших объявлений.

Основные и самые мощные системы размещения контекстной рекламы:

Система Яндекс.Директ
Система Бегун
Система Google AdWords

Тематическая реклама отображается на странице сайта, который входит в партнерскую рекламную сеть, если тематика рекламы соответствует запросам пользователя. Тематическая реклама показывается в качестве дополнительной информации к основному содержанию страниц, которые просматривает пользователь.

Более детально рассмотрим инструмент Яндекса для рекламных кампаний - систему Яндекс. Директ.

Плюсы контекстной рекламы на Яндекс. Директ

Ваши рекламные объявления видят именно те пользователи, которые ищут нужные им товары или услуги.

Вы оплачиваете только сами переходы пользователей на ваш сайт, и вы сами решаете, сколько платить. Удобная возможность для работы с небольшими рекламными бюджетами.

ГЕО таргетинг - выберите город или города, жителям которых будет показываться ваша реклама. Также можно выбрать и время показов.

Огромный охват интернет-аудитории.

Отчеты об эффективности вашей рекламной кампании по каждому рекламному объявлению, по каждой ключевой фразе и за каждый день.

Персональный менеджер системы поможет вам провести рекламную кампанию в Яндекс.Директе, если у вас нет возможности или желания разбираться в деталях и настройках.

У Вас пока еще нет сайта? Не проблема! Сделайте на Яндексе собственную виртуальную визитку с вашими контактами и описанием товаров или услуг. Это совершенно бесплатно!

Что же это такое - эффективное рекламное объявление?

Чем выше будут эти два показателя, тем объявление более эффективно, а значит, как следствие, - приносит вам больше успешных оформленных продаж и еще больше потенциальных клиентов.

CTR (Click - Through Rate ) – некий показатель актуальности (востребованности) вашего рекламного объявления для других пользователей. Скажем иначе - это соотношение числа нажатий по вашему объявлению к общему числу его показов (сколько раз объявление было показано на самом поиске и на сайтах - партнерах его рекламной сети).

В Яндекс.Директ чем выше CTR объявления, тем меньшей становится цена за клик, что для вас более выгодно. ВСЕГДА НЕОБХОДИМО ТЕСТИРОВАТЬ свои объявления и улучшать их CTR, чтобы снижать затраты на рекламу и тем самым - повышать доход.

Например, если ваше рекламное объявление было показано за кампанию 100 раз, а кликнули по нему всего 1 раз, то следовательно - его параметр CTR будет равен 1%. Формула несложная: 1 клик делим на 100 показов и умножаем на 100% - получается CTR 1%.

Конверсия рассчитывается по той же формуле, что и СТР.

Для того чтобы параметры CTR и конверсии вашей рекламной кампании были более успешными, рекомендую придерживаться следующих правил:

ПРАВИЛО №1. Всегда составляйте правдивые объявления

Ваши рекламные объявления должны говорить правду и еще раз правду! Если даже вы составите самый , который будет иметь супер-пупер CTR и огромное число кликов, но информация при переходе на сайт не будет отвечать действительности, то посетители скорее всего тут же покинут ваш интернет - ресурс, не найдя там нужной им информации.

Существует некая «ФОРМУЛА УСПЕХА» при работе с системой Яндекс.Директ:

Ключевая фраза, которую запрашивает в поиске пользователь, должна максимально соответствовать объявлению, а само объявление - сайту, на который ссылается. Ключевая фраза >>> Рекламное объявление >> > Контент сайта

ПРАВИЛО №2. Грамотно и тщательно подбирайте ключевые слова

Ключевые фразы или слова – это те запросы, которые запрашивают пользователи в поисковике. К примеру, «создать сайт» , «как раскрутить сайт» и т.д. Для получения наилучшего эффекта и конечного результата подберите как можно больше ключевых слов по тематике вашего объявления.

Вашим главным инструментом по подбору ключевых фраз будет инструмент Яндекс Статистики . Принцип простой: вбиваете в строку поисковый запрос и смотрите, сколько раз запрашивалось указанное ключевое слово за месяц). Уточнение: если вбивать просто ключевую фразу, то будет показано и точное число запросов по фразе, и данные, где ваш запрос идет в контексте с чем-то еще. Если же взять ключевую фразу в кавычки - то результатом будет точная цифра запросов именно такого написания ключевой фразы. Помните это, так как картина может быть достаточно разной.

Техника подбора ключевых слов

Необходимо подобрать как можно больше ключевых слов и фраз, которые будут соответствовать продающему объявлению.

Главные ключевые фразы

К примеру, пусть это будут такие поисковые запросы: «раскрутка сайта», «как раскрутить сайт» ...

Сужаем тематику

Делаем запросы более детальными.

«как раскрутить сайт в сети» , «как раскрутить сайт самостоятельно» , «раскрутка сайта с нуля»...

Запросы с аналогичной тематикой

Подбираем ключевые фразы, подходящие по смыслу для нашей тематики.

«упала посещаемость сайта», «увеличение посещаемости сайта» , «как увеличить посещаемость сайта» ...

Сленговые и жаргонные слова

Обратите внимание на использование возможного сленга. Главное тут - ключевые слова подбирать качественно, ведь именно от них во многом и будет зависеть успех вашего рекламного объявления.

Сохраняйте все найденные ключевые файлы в отдельном файле, так вам будет легче с ними затем работать.

Используем минус - слова

Данная техника позволяет как бы «отсеять» ненужных нам посетителей, которые не заинтересованы в покупке.

Чем больше вы сможете подобрать таких минус-слов к каждой вашей ключевой фразе, тем выше будет CTR объявления и его эффективность в целом.

Обязательно подбирайте минус - слова к каждой своей ключевой фразе, это очень важно!

Следующий важный шаг в составлении эффективных объявлений для Яндекс.Директ - привлечение внимания потенциальных посетителей:

Правило №3. Заголовки и подзаголовки

Мы помним, наше объявление, для того чтобы быть эффективным, должно соответствовать формуле:

Соблюдая эту несложную формулу, вы сможете получить от рекламы гораздо больших результатов. Но этого еще недостаточно, чтобы ваши объявления приносили максимальный доход и пользу.

Для наилучшего CTR необходимо также использовать ключевые фразы и в заголовках, и в самом тексте объявления.

Это гарантированно привлечёт к объявлению внимание посетителей, а, следовательно - существенно поднимаются шансы на то, что клик посетителя придется именно на ваше рекламное объявление. Если же вы еще используете ключевую фразу и в самом теле (тексте) объявления, то это гарантировано увеличит кликабельность ВДВОЙНЕ!

Слова, притягивающие к себе внимание

Как увеличить CTR ?

• скида
  
• недорого
  
• подарок
• распродажа
  
• бесплатно
  
• халява

Используйте «кричащие» заголовки

Одни из наиболее самых «работающих» образцов:

• Внимание!
• Сенсация
• Невероятно!
• Новинка!
• Шок!

Используйте призыв к действию

Фразы должны в идеале побуждать кликнуть по объявлению, подразумевая дальнейшее развитие.

• Узнайте КАК прямо сейчас!
• Кликните здесь!
• Нажмите тут!

Используйте с лова - магниты!

• легко
  
• быстро
  
• невероятно
  
• эффективно

Задайте вопрос в заголовке – и сами же дайте на него ответ!

К примеру:

Хотите выучить испанский?
Легко! Узнайте, как быстро выучить испанский язык!

Покажите выгоду вашего предложения для посетителя

В этом приеме вы показываете те выгоды, которые получит человек, если закажет ваш продукт или услугу.

Раскрутить сайт недорого!

Продвижение по позициям, трафику. Оплата за результат. От 9000 р!

Краткость – сестра таланта! Пишите краткие и информативные объявления!

Чем короче будет ваше объявление, тем легче его будет прочитать. Однако смысл при этом должен оставаться понятным.

Создание эффективных сайтов!

Создание сайтов под ключ. Оптимальное решение для бизнеса!

Используйте знаки препинания в заголовке и в теле объявления

Именно наличие различных знаков препинания положительно влияет на конверсию объявления.

Видео: «5 правил боя»
Правила беспроигрышного боя на видео! Смотреть…

Используйте числа в заголовках

Тоже очень хорошо увеличивает CTR, в особенности почему-то неровные числа

Изучить английский за 12 недель!
Обучение английскому языку за 1,7$ в час! Гарантия знаний!

Также в тексте объявлений хорошо работает ссылка на личный опыт . То есть не, «заработай миллион, не выходя из дома». А, приерно так: «Я зарабатываю миллион, не выходя из дома. Узнай как прямо сейчас!» Или «Я смогла похудеть на 10 кг за 3 недели. Узнай мой секрет!»

Правило №4. Частота запросов

Придерживайтесь примерно следующей формулы частотности ключевых слов:

• менее 500 запросов в месяц – это низкочастотные (НЧ)
• 500-2000 запросов – это среднечастотные (СЧ)
• более 2000 - ВЧ

Почему? Потому что, если у вас будет очень много показов и очень мало кликов, то, следовательно, CTR вашего объявления будет неизбежно приближаться к нулю (. Для СЧ и ВЧ нужно стараться составлять отдельные объявления.

Правило №5. Расклик

Приготовьтесь к тому, что вам еще придется доказывать, что ваша реклама качественная, а при планировании рекламной кампании задайте дополнительное определенное время на то, что поисковые системы некоторое время будут оценивать ее на релевантность. При запуске новых рекламных кампаний вы начинаете копить и набирать так называемую карму. Первое время клики могут идти очень тяжело и медленно. Чтобы миновать этот период как можно быстрее, временно поднимите цены. Тогда так называемый расклик пройдет гораздо быстрее.

После того как расклик пройдет, то далее скорее всего, произойдет так называемый прострел. Это когда вместо привычных 100 кликов в день у вас их будет 2000. Внимательно следите за результатами - как только это произойдет, то сразу же снижайте цены обратно. И не кладите изначально большую сумму на ваш баланс, особенно если работаете в нишах, где цены кликов составляют больше доллара, иначе прострел может уничтожить весь ваш рекламный бюджет.

Правило №6. Сперва рекламируйтесь на локальном рынке

Стоит избегать тотального масштабного охвата территории. Для начала - настройте контекст на ваш локальный рынок.

Отталкиваясь от статистики имеющихся проектов, можно было рассчитать связь между суммарной частотностью запросов в сем. ядре и полученным в итоге трафиком. Здесь, правда, возникало множество сложностей: как учитывать минус слова, какие запросы использовать, какие формулы расчетов использовать для проектов с поисковым трафиком, а какие - для проектов с трафиком в основном с РСЯ и КМС?

Об этих нюансах я рассказывал на вебинаре , поэтому сейчас хотел бы больше внимания уделить именно аспектам, связанным с продажами.

Шаг 2: прогноз бюджета

Рассчитать связь между прогнозными значениями, которые отдает Яндекс, и реальными цифрами расхода и стоимости клика - тоже вполне возможно. Чем больше у вас под рукой проектов и чем точнее вы их классифицируете - тем точнее будут расчеты.

Впрочем, даже люди, прошедшие базовое обучение методологии расчетов, в состоянии строить прогнозы с допустимой погрешностью в 15-25%.

Шаг 3: Прогноз количества и стоимости заявок

Прогнозирование лидгена - самая большая трудность. Это вызвано тем, что реальное значение конверсии может ощутимо плавать:

• чаще всего текущая конверсия просто неизвестна: не считали, никогда раньше не привлекали трафик, не настроены цели, нет аналитики…
• если текущие значения конверсии известны, то погрешность вносит привлечение «грязного трафика» по «мусорным» ключевым словам, а также прискорбное состояние самого сайта: нет посадочных страниц, низкая информативность каталога, юзабилити, нет персонализации контента и пр.

То есть чаще всего получается так: конверсия либо неизвестна, либо известна, но не показательна. Не зная конверсии, в свою очередь, невозможно посчитать ни количество, ни стоимость заявки - это производные от трафика и бюджета.

Поэтому мы на какое то время отказались от расчета стоимости заявки и это сразу же негативно повлияло на продажи - люди не желали вникать в наши трудности, а тем более работать с такими категориями как трафик или бюджет.

Поэтому мы разработали два варианта решения этой проблемы:

а) Когда конверсию предсказать возможно.

С увеличением количества выполненных проектов растет точность прогнозов, так как люди чаще всего занимаются похожими бизнесами. Например, мы заранее знаем, что в ювелирке можно предполагать конверсию, в лучшем случае около 1%, а в микрокредитах - 12-15%, в мебели реальны 1,5-3%, в автозапчастях - от 3 до 7%, в потребительских кредитах - около 5-7%, в кредитах для B2B - от 2 до 4%.

Более того, предсказуемыми становятся изменения конверсии после улучшения сайта, будь то внедрение Yagla или кластеризация.

б) Когда конверсию предсказать невозможно.

Иногда так бывает, что мы сталкиваемся с проектом, для которого нет вообще никакой статистики. В этом случае приходится брать цифры «на глазок», обычно занижая реальные значения, чтобы перестраховаться.

Но таких тематик сравнительно немного: 80% бизнесов, с которыми приходится сталкиваться агентству контекстной рекламы, умещается в 30-40 нишах. То, что туда не попадает, чаще всего достаточно специфично и уже потому достаточно хорошо конвертится: «узкие» услуги и товары с небольшой и мотивированной аудиторией чаще всего показывают конверсию от 2 до 4%.

У нас давно существует идея сервиса, в рамках которого представители агентств могли бы обмениваться анонимизированными данными о стоимости трафика и заявок в различных нишах и регионах, но пока реализация этого сервиса вылилась в закрытый чат в Телеграме для участников моего курса по контекстной рекламе.

Плюсы: почему прогнозирование продает?

Бесплатное прогнозирование трафика, бюджета и заявок имеет ряд ключевых преимуществ, которые могут позволить вам увеличить продажи в вашем диджитал-агентстве. Когда нам в MOAB поступает заявка, мы высылаем два письма:

• письмо с вопросами, которые нам нужны для расчетов,
• письмо с расчетом, комментарием, КП и приложенным файлом семантического ядра, составленные на основании ответов клиента.

Вот отзыв клиента, которому были высланы эти письма:

1. Потому что люди хотят планировать бизнес

Чаще всего людям высылают либо откровенно бредовые, либо очень примерные цифры. Многие сразу высылают просто КП. Поэтому когда вы даете человеку планировать затраты - это выделяет вас на фоне других агентств. Особенно, когда вы указываете вполне разумный допуск в 15-20%.

2. Потому что за сбор сем.ядра просят деньги, а вы собираете его бесплатно

Этот диссонанс производит большое впечатление на многих заказчиков - если вы хорошо поработали на пресейле, это безусловно вызывает доверие.

3. Потому что людям нравится удобная работа с семантикой

Мы высылаем семантику в таком виде: файл с набором базисных запросов (масок) и дополнительная информация по ним. Вместо абстрактных обещаний заказчик получает конкретные цифры и привязанную к этим цифрам семантику.

Разумеется, эти запросы не всегда точно отвечают его потребностям - где-то взяли что-то лишнее, какие-то сегменты забыли - это нормально, ведь мы не являемся специалистами в его теме.

Но если 70-90% семантики подобрано правильно, то впечатление у заказчика однозначно остается положительное, и он втягивается в игру: а давайте уберем вот эти базисы, добавим вот эти, посмотрим как изменится прогноз?

Тут-то самое время предложить ему внести предоплату, после чего - приступать к корректировкам.

4. Вы получаете клиентов, которых реально можете сделать счастливыми

Не буду оригинален, если скажу, что не бывает идеальных агентств и идеальных клиентов, индивидуальную совместимость никто не отменял. Прогнозирование - отличный инструмент повышения LTV, поскольку те, кого ваш прогноз не устроил - у вас не покупают.

А если вы делаете реалистичные прогнозы, то кто у вас не покупает?

• «Бедные» компании, которые «не тянут» рыночную цену заявки. Никто ведь не думает, что в сегменте люкс-ремонта и отделки реально привлекать заявки в Москве за 200 рублей\штука за счет «настройки» Директа? В каждой нише существует некий нижний предел, после которого дальнейшая оптимизация приносит минимальный результат.
• Люди с завышенными ожиданиями (хотим получать 200 заявок в день, торгуем надгробиями в Нарьян Маре).
• Люди, которые не хотят работать вместе с агентством (такие просто не будут читать «сложный» прогноз и корректировать семантику).

Возникает вопрос: а вам нужны такие клиенты? Может быть, лучше обойтись без них?

Механика привлечения заявок при помощи прогнозирования трафика

Особенности привлечения

В Рунете очень много подобных механик привлечения заявок в сложных B2B-нишах: бесплатные аудиты, вебинары, мануалы, прогнозы чего-то - в общем, экспертность передом, бабло задом на стадии флирта с клиентом, ближе к свадьбе договору - избушка разворачивается.

В этом деле - самое главное полутона и акценты, хотя это мало кто понимает.

Например, вы привлекаете трафик на бесплатный аудит сайта или контекста. Понятно, что ваши и заказчика интересы диаметрально противоположны: вам нужен чек от тех, кто пришел на «бесплатный» аудит, им от вас нужна полезная информация «за спасибо», а там посмотрим.

Самый разумный выход в этой ситуации - резать воронку.

Работайте с лояльными аудиториями, т.е. с теми, кто вас уже знает так или иначе. Например, по конференциям, статьям, выступлениям. Выступили на Baltic Digital Days ? Почему бы не привлечь немного трафика из РСЯ по [Дмитрий Шахов]? Лояльные аудитории - это не только ретаргетинг, их гораздо больше совсем рядом с вами - но об этом подробнее на курсе. Впрочем, как искать лояльные аудитории - отдельная тема, лучше всего это делать через контекст, в частности, Яндекс.Аудитории и соцсети.

Несколько наиболее лояльных аудиторий пользователей из общей подборки более 100 сегментов

• Фильтруйте месседжи. Даже если у вас аудит бесплатный, ничего не пишите о «бесплатности» в объявлении. Пишите в объявлении для РСЯ\КМС: «Узнай проблемы своей рекламы. Исправление от ХХХ пиастров!». То есть кликать по этому объявлению будут только те, кто достаточно хорошо понимает, что вы попросите с них денег рано или поздно. В то же время, оказавшись на лендинге с бесплатным аудитом, человек получит нечто, превосходящее его ожидания (т.к. вместо коммерческого оффера предлагается ценность бесплатно) - и вы получите хорошую конверсию трафика, состоящего из людей, психологически готовых расстаться с деньгами. Еще раз: в объявлении - ни слова про «бесплатный», на лендинге - везде об этом пишите. Это важно как с точки зрения рекламного бюджета в pay-per-click системах (меньше кликают те, у кого нет денег), так и с точки зрения «холостой» нагрузки на отдел продаж.
• Чем агрессивнее «продаете» бесплатность в креативах, баннерах, расссылках, тем «грязнее» будет поток заявок, тем больше будет в трафике коллег по рынку, заведомых нищих, сумасшедших и страдающих от дефицита внимания и общения.
• В любом случае, когда вы привлекаете лиды на некую «бесплатную» велкам-активность, вы будете иметь дело с воронкой - часть лидов в принципе нереально «закрыть». Поэтому применяйте пост-фильтры аудитории: например, мы используем вопросы о бизнесе, структуре лидгена, рентабельности каналов и пр., чтобы «отсечь» те самые проблемные категории граждан, описанные выше. То есть сначала ответы на вопросы - и только уже потом прогноз или аудит. Представители агентств, сумасшедшие, нищие и безумцы редко готовы подробно рассказывать о своем бизнесе - потому что у них его нет:(Если же рассказывают - то сразу видно по тексту, что тут не помешает хорошая доза галоперидола. А вот ЛПР и собственники, профессиональные ин-хаус маркетологи как раз очень подробно отвечают на вопросы о том, что, в каком объеме, за сколько денег и кому надо продать - и там как раз сразу видно, насколько это «боль» для человека. А когда есть боль, есть с чем работать и отделу продаж.
• Ряд косвенных вопросов отлично показывают платежеспособность клиента. Например, месячный чек, на который реально «закрыть» клиента, является производной от рекламного бюджета, и ее достаточно точно можно предсказать заранее, для регионов цифры чуть поменьше, для Москвы - чуть побольше.

Когда что-то пошло не так: сложности и ошибки

Разумеется, не всегда все идет по плану. Иногда мы допускаем ошибки в прогнозах - сейчас существенно меньше, чем в начале пути - но на свете не бывает ничего идеального.

Что влияет на точность прогнозов:

• Опыт и база обработанных клиентов - после первой ~1000 кампаний точность прогнозов резко возрастает, с большей частью ниш уже сталкивался, снижается время 1 расчета.
• Доступ к базе Яндекс.Метрик - большая часть данных, кроме поисковых фраз, открыта и посейчас, и зачастую можно найти сайт, похожий на тот, что принимает участие в расчете - надо просто уметь искать.
• Знание нишевых, региональных и других нюансов. Например, в регионах много меньше трафика, но, как ни странно, размер НЧ-хвостов падает незначительно; а конверсия зачастую выше, чем в Москве - люди не избалованы предложением; даже откровенно ужасные лендинги могут генерировать заявки по рентабельной цене - людям от сайта нужен не контент, но номер телефона.

Альтернативная энергетика: как еще можно продавать digital?

В последнее время этот вопрос возникает в «агентской» тусовке все чаще: так как же продавать услуги агентства, будь то контекст, SEO или создание сайтов?

Попробую немного систематизировать мои взгляды на этот вопрос.

Дело в том, что если вы - не студия Лебедева или Ашманов, то продавать «в лоб» будет трудно. Интернет-магазин тренажеров может лить трафик на страницу товара, но в ритейле и маржа сейчас в лучшем случае 15-20%. Если же вы студия, то у вас должна быть маржа от 50% и выше, и за это придется расплачиваться - в лоб вы не продадите. «Холодный» трафик из SEO или контекста будет конвертиться слабо, либо же вам нужно будет поставить на ваши услуги цены формата «one-night-stand», когда клиент заведомо закрывается на первый и единственный платеж: 5000 за контекст, 10000 за сайт, 5000 рублей в месяц за SEO.

Что с этим делать?

Здесь нет ничего страшного. Только кажется, что в диджитале нельзя привлекать лиды с контекста или «холодного» трафика из VK. Можно - просто надо закрывать их на некий бесплатный велкам-бонус. Зачастую методы обработки лида при этом путают с каналами привлечения, хотелось бы разнести эти сущности.

Методы обработки:

• бесплатный вебинар,
• статья в СМИ,
• бесплатный аудит,
• бесплатный прогноз,
• тестовый период продукта с полным функционалом,
• бесплатный консалтинг,
• выступление на конференции,
• бесплатный мануал,
• собственный сервис с низкой ценой входа и большой ценностью функционала.

Почему я называю эти пункты «методами»?

Их объединяет один общий смысл: они «подогревают» лиды, говоря прямо - за ваш контент/экспертность и пр. вы покупаете доверие к вам и вашему бизнесу.

Рынок диджитала - по своей сути цыганский. И очень важно доказать клиенту до начала работы, что вы разбираетесь не только в золотых цепях, но еще и в рекламе.

Для каждого из этих методов существуют каналы привлечения трафика, и тут я вряд ли буду оригинален:

• контекст,
• соцсети (как таргет, так и органический трафик),
• YouTube,
• баннерка,
• рассылки,
• Телеграм,
• спам (почта, вайбер и пр.).

Вы можете как угодно комбинировать эти методы и каналы.

Например, наливать трафик из контекста на ваш бесплатный вебинар о подборе ключевых слов. Как при этом сделать так, чтобы на вебинаре были только представители бизнеса и не было коллег по цеху?

Ответ: фильтровать аудиторию так, чтобы среди нее были представители бизнеса по большей части.

Например, как дотянуться до всех или почти всех собственников «живых» ИП в России через РСЯ?

• возьмите топ-100 банков РФ,
• составьте список названий их B2B-биллингов,
• подберите все синонимы этих названий, неправильные написания, транслиты и пр.,
• запустите рекламу в РСЯ по этим запросам,
• Profit!

Вспомните - ведь наверняка каждый из вас, кто обслуживается в Альфа-банке, в свое время искал в поиске?

К слову, на курсе я показываю список этих запросов и не только их - чистый B2B-трафик можно получать по 10-15 рублей за клик, надо просто уметь с ним работать.

Таким образом, если создать действительно ценную «бесплатность» и «отфильтровать» трафик так, чтобы в нем были только бизнесмены с деньгами - то задача продаж в B2B, а в особенности контекста - не кажется такой уж сложной.

Удачи вам в ваших продажах.

Эта глава – для тех, кто хочет открыть свое дело и создать успешное агентство контекстной рекламы. Особенности этого бизнеса подкупают…

Не нужны инвестиции, все необходимые инструменты бесплатны;

Абсолютная легальность и прозрачность;

Востребованность оказываемой услуги у клиентов;

Поддержка и уважение крупных компаний – Яндекса, Google, «Бегуна» и др.;

Стабильность и серьезные перспективы роста. С хорошим агентством клиенты работают многие годы.

С чего начать, что делать потом, к чему стремиться?..

Обобщая опыт известных агентств, мы расскажем об основных этапах этого непростого, но интересного пути.

Из книги Бархатная революция в рекламе автора Зимен Сержио

ГЛАВА 1 ПЕРВАЯ КАТАСТРОФА: КАК МЫ УБИЛИ ТРАДИЦИОННУЮ

Из книги Одураченные случайностью [Скрытая роль шанса в бизнесе и жизни. Второе издание] автора Талеб Нассим Николас

Глава 9 Покупать и продавать проще, чем жарить яичницу О некоторых технических расширениях ошибки выживаемости. О том, насколько совпадения распространены в жизни. Лучше быть везучим, чем компетентным (но можно попасться). Парадокс дня рождения. Еще больше шарлатанов (и

Из книги Маленькая книжка, которая принесет вам состояние автора Дорси Пэт

Глава четырнадцатая. Когда продавать Продавая с умом, вы повышаете отдачуГде-то в середине 1990-х годов я наткнулся на небольшую компанию под названием «ЕМС Corporation», которая продает компьютерные системы хранения информации. Я навел справки и решил, что хотя цена на акции, в

Из книги Контекстная реклама автора Иванов Андрей

Из книги Настольная книга венчурного предпринимателя [Секреты лидеров стартапов] автора Романс Эндрю

Из книги Типичные ошибки в бухгалтерском учете и отчетности автора Уткина Светлана Анатольевна

Из книги Богатый инвестор – быстрый инвестор автора Кийосаки Роберт Тору

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Из книги Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса автора Уокер Джефф

Продавать или не продавать: вторичный рынок для стартапов Существует немало фондов специального назначения, которые покупают акции у учредителей и даже у рядовых работников, имеющих опционы, Facebook, Twitter, Groupon, Zynga, LinkedIn, Pandora и других компаний. Экстремальный пример - покупка

Из книги Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода автора Быковская Ада А.

Из книги Менталитет богатства автора Максвелл-Магнус Шэрон

Когда продавать? В 1965 году, поняв, что богатый папа недоволен моей первой инвестицией, я спросил его:– Мне следует продать свои акции взаимного фонда?Усмехнувшись, он сказал:– Нет. Я не стал бы их пока продавать. Возможно, ты допустил ошибку, но ты еще не усвоил урок.

Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс Уильям

Что следует продавать? Итак, первая часть вопроса – «Что следует продавать?». Для ответа вам требуется оценить свой продукт с точки зрения того, что он «дает» клиентам и какие выгоды несет. Как он способен облегчить их жизнь или работу? Какова главная выгода клиента от

Из книги автора

Из книги автора

Где продавать Да совершенно где угодно! Вы ограничены только своей фантазией и открытостью к новым контактам. Успешные продажи происходят даже в самых необычных и непривычных местах, нужно только посмотреть на перспективы шире – и, возможно, пересмотреть какие-то свои

Из книги автора

Продавать или не продавать? Как понять, стоит продавать свой бизнес или нет? Когда появляются серьезные покупатели, вы осознаете, что ваш бизнес действительно заработал. Так стоит ли его в этом случае продавать? Подобное решение является очень личным. Что касается

Добрый вечер, мои уважаемые читатели!

Сегодня хочу поговорить на вот какую тему — продающая страница и контекстная реклама как инструмент для продажи любого продукта в интернете. Что нужно знать в первую очередь? Какие ошибки допускают новички? Что НЕ НУЖНО продавать подобным способом?

Я не просто так это спрашиваю, потому что многим предпринимателям в интернете такие инструменты не подойдут. Они будут просто-напросто убыточными. Так вот, будут они убыточными или нет — с вероятностью в 95% можно сказать еще до начала старта всей рекламной компании.

Как это оценивается друзья? Затраты на продающую страницу и настройку контекстной рекламы я считать не буду, потому что они единоразовы и это, ориентировочно, — 40-50 тысяч рублей. Это я говорю о качественной продающей странице и хорошо настроенной рекламной компании.

Самое главное, что нам нужно понять — это будут ли постоянные вложения в рекламу перекрываться нашей прибылью от продажи услуг или продуктов. На самом деле, это понять не трудно, нужно знать элементарную математику и понимать, как происходит весь процесс.

Не буду забивать вам голову финансовыми коэффициентами типа ROI или CTR и т.д. Все эти буржуйские символы можно вполне внятно и доходчиво объяснить русский языком, что я для вас и постараюсь сделать, а ими пусть рекламщики и маркетологи головы себе забивают, предпринимателю нужно понимать саму суть, этого достаточно.

Так вот. Вам сделали лендинг и настроили директ, допустим, что средняя цена клика в вашей тематике — 35 рублей. Может быть и 5 рублей, может быть и 70 рублей, все зависит от тематики вашего бизнеса, мне главное, чтобы вы уловили суть.

Для анализа и сбора статистических данных нам нужно не меньше 1000 кликов по нашим рекламным объявлениям. Получится 35 000 рублей — это ваш первый, так скажем, пробный рекламный бюджет. Пробный потому, что нужно будем потом по факту смотреть какие объявления оставлять, какие удалять, а какие корректировать. Т.е. именно в контекстную рекламу мы вложили 35 000 рублей, запоминаем эту цифру.

Хорошая продающая страница имеет конверсию от 5% до 20%. Это означает, что со 100 ЦЕЛЕВЫХ (с Директа ТОЛЬКО целевые клики должны идти) кликов по вашему рекламному объявлению вам должны оставить от 5 до 20 заявок, возьмем средний показатель — 10. Это именно те люди, которым интересен ваш товар или ваша услуга, и вы должны это учитывать и понимать, что тут клиент ЦЕЛЕВОЙ, клиент ДОРОГОЙ и вы НЕ МОЖЕТЕ себе позволить его отпустить, он должен стать именно вашим клиентом!

Как правило, хороший отдел продаж или грамотный предприниматель, который сам обрабатывает заказы, вот эти 10 заявок переведет в 2-5 клиентов. Возьмем среднее — 3 клиента. Дальше простая математика — со 100 кликов получили 3 клиента, с 1000 кликов получим 30 клиентов. Думаю тут все всем понятно.

Теперь нам нужно посчитать, сколько прибыли мы имеем с одной единицы товара или услуги, которую мы продаем. Например, мы продаем модные чехлы на iPhone 6 по 1600 рублей, из которых наша прибыль составляет 600 рублей с одной продажи нашего чехла. И что мы с вами имеем, друзья мои???

600×30=18000 рублей! Опа!!! А потратили на рекламу 35 000 рублей и оказались в минусе 17 000 рублей! С такими результатами очень часто сталкиваются молодые предприниматели, которые несерьезно подходят к делу. Недорогой товар можно продавать подобным образом, но только в случае низкой цены клика, не более 6 рублей за клик в данном случае!

СПАЛЮ ФИШКУ!!! Ваша прибыль с одной продажи должна быть не меньше, чем цена за 100 кликов!!! Запомните это, т.е если ваша тематика имеет цену за клик в Директе 35 рублей, то ваша прибыль с одной продажи должна быть не менее 3500 рублей!!! Если меньше, будет сложнее окупать вложения!

Что же все-таки делать, если цена за клик высокая, а прибыль с одной продажи не такая высокая как нужна? У вас есть 3 варианта, первый — это лендинг! Мы считали выше, что средний % захвата на хорошей продающей странице — от 5 до 20 и взяли 10 за средний показатель. Так вот, есть кейсы, т.е. примеры, когда при 100 посещениях лендинга заявки оставляют 30 человек...40 человек!!! Представляете? Это больше в 4 раза клиентов и прибыли, можно пережить и высокую цену клика, и небольшую прибыль с одной продажи! НО...

Есть одно НО! У вас должен быть ТАКОЙ лендинг, который сможет собирать такое количество заявок! Что должно быть? Идеальный, красивый, интересный дизайн! Грамотные, четкие и понятные всем продающие тексты! Качественный и востребованный товар! Уникальное предложение! Вот сделаете это на ВЫСШЕМ уровне, можете рассчитывать на повышение прибыли в 3-4 раза!

Второй вариант — поднять квалификацию отдела продаж или личную квалификацию прямого продажник! Это увеличит прибыль не в 3-4 раза, но в 2 точно! И мы вполне можем рассчитывать на 6 клиентов из 10 заявок вместо 3, которые считали раньше!

И третий вариант — это продавать только ОПТОМ! Подходит для случая и с дорогим товаром, и с дешевым! Только нужно изначально рекламную компанию оценивать с точки зрения спроса на данный товар, именно на ОПТ!

Друзья мои, а представьте сделать ВСЕ И СРАЗУ!!! Отличный лендинг, дорогой продукт, компетентный отдел продаж, оптовые поставки! Я думаю, что вы поняли? какой можно иметь доход... такой, какой сами захотите!

Как продать настройку Яндекс Директ? Этот вопрос мучает всех фрилансеров, новичков, менеджеров по продажам из агентств и других специалистов. Долгие годы я занимаюсь продажей интернет рекламы. Никогда не задавался вопросом как продать настройку Яндекс Директ. В голове был только один вопрос — «где найти клиента?». А уже когда находил, просто говорил все что придет в мозг. Но, как оказалось в будущем, зря не анализировал свои продажи и встречи с клиентами.

Предлагаю рассмотреть продажу настройки Яндекс Директ поэтапно. Заранее говорю, что наша продажа делится на 2 блока. Сначала мы знакомимся с клиентом и узнаем, что ему надо. Потом 2-ой этап, когда мы даем клиенту то, что ему нужно, исходя из той информации, которую раскрыл нам клиент в 1-ом блоке:

1. Первая встреча;
2. Вторая встреча.

Встреча может быть как реальной, так и разговором по телефону (skype). И так поехали.

Первая встреча по продаже настройки рекламы Яндекс Директ

Запомните самое главное в первой встрече с клиентом. Эта встреча делится на 4 этапа. Я не говорю сейчас о каких-то секретных фразочках продавцов. Это не самое главное. Самое главное, это следовать поэтапности. Запишите ее, и отмечайте галочками в блокноте по мере прохождения. Не стесняйтесь. Наоборот, когда ты перед клиентом, записывать информацию надо. Это подчеркивает его значимость.

Какие этапы существуют на первой встрече:

1. Установление контакта;
2. Презентация компании;
3. Выяснение потребностей;
4. Презентация услуг, в зависимости от потребностей;
5. Подведение итогов, фиксация договоренностей.

Всё. Готово. Теперь пройдемся по каждому этапу. Почему важно следовать именно такой политике общения? Потому что она логична и безопасна. Если ты сначала начнешь презентовать свои услуги, рассказывать какой классный у тебя Директ, как здорово оптимизировать сайт клиента и.т.д., то клиент уснет и захочет побыстрее закончить этот факап.

Установление контакта при продаже рекламы

Как установить контакт с клиентом? По телефону достаточно поздороваться, сказать, что ты рад, что разговор состоялся и пошел дальше по пунктам.

Если же говорить о встрече, то здесь необходимо зайти в кабинет или в переговорку к клиенту, пожать ему руку, представиться, дать визитку, если она есть. Далее желательно сделать комплимент, о том, какой у него современный офис, либо какая у клиента серьезная охрана и др. После этого необходимо предложить клиенту ход встречи:

Иван Степанович, я предлагаю провести нашу встречу следующим образом: расскажу вкратце о компании, далее переговорим о Ваших целях и задачах, выберем оптимальные услуги и подведем итоги встреч

Обычно клиенты соглашаются, бывают такие, которые предлагают сразу перейти к делу. Не суть. Далее идет следующий этап.

Презентация компании или специалиста по рекламе Яндекс Директ

Напиши себе презентацию своей компании. Если ты работаешь один, то иди умойся =). Если один, то напиши о себе. Если у тебя нет текста презентации, то пишешь его. Ничего сложного в этом нет. Если сложно, то тебе не стоит заниматься своим маленьким делом.

И так, выучил текст, и рассказываешь его клиенту. По времени презентация о компании не должна заниматься более 2 минут. Часто бывает так, что клиент перебивает, задавая свои вопросы. В такие момент необходимо говорить так:

Иван Степанович, на все вопросы обязательно отвечу, только чуть попозже.

Если ты все-таки отвечаешь на его вопрос, это ничего страшного. Просто ставь галочку, чтобы не забыть, о чем говорил до вопроса клиента.

Выяснение потребностей клиента по рекламе Яндекс Директ

После презентации пришел этап, где нужно задавать вопросы клиенту. Как к нему перейти? Очень просто. Необходимо сказать:

Иван Степанович, теперь хотелось бы узнать Ваши цели и задачи. Какая сейчас текущая ситуация?

Клиент начнет рассказывать о себе, о целях и задач. Обычно это происходит с неохотой. Пока что клиент воспринимает нас в штыки, так или иначе. И именно через вопросы мы должны донести клиенту, что мы большие профессионалы, и просто так свои услуги кому не попадя не предлагаем.

Какие вопросы нужно задать клиенту?

Вот так сходу я сам не знаю, что именно нужно спрашивать. Смотрю по ситуации. Именно поэтому я даю список вопросов, которые ты должен сам применить по ходу ситуации.

Твоя задача узнать у клиента, сколько сейчас продаж, звонков, заявок. Откуда эти заявки приходят. Как он отслеживает эффективность рекламной кампании, если она вообще есть. На что рассчитывает, сколько желает иметь звонков, продаж. Если он говорит, что хочет 100 звонков в день, уточните, имел ли он такой результат раньше? Спросите, а какой максимальный результат был? И копай, копай, копай в эту сторону.

Вот я накидал общий список вопросов для первой встречи:

1. Чем конкретно занимаетесь в компании?
2. Какие бизнес-задачи стоят сейчас перед Вами?
3. Какие продукты/услуги на данный момент наиболее приоритетны для Вас?
4. Что делаете для достижения данных целей? Какие рекламные активности ведете?
5. Что из рекламы считаете наиболее эффективным для Вас?
6. Какой положительный и какой негативный опыт в рекламе был? Или в работе с РА?
7. Кто Ваша ЦА? Какие особенности у своей ЦА можете выделить?
8. Кто Ваши конкуренты?
9. В чем измеряете эффективность? Есть ли показатель конверсии?
10. Какие конкурентные преимущества можете выделить?
11. Работаете с агентством или самостоятельно?

Список вопросов по Яндекс Директ для клиента

А вот список вопросов, которые можно задать непосредственно по инструменту, если у клиента уже была настроена контекстная реклама, но он ищет других специалистов по контексту:

1. Какую стратегию используете?
2. Каким фразам отдаете предпочтение (вч,сч и нч)?
3. Предоставляет ли Ваш подрядчик аналитику и рекомендации (либо просто работает как исполнитель)?
4. Автоматизированные системы используете (бид) или работаете вручную?

Вопросов может быть еще больше, эти самые основные. Не факт, что у тебя дойдет до этих вопросов. Но если будет необходимость. То обязательно пользуйся!

Презентация услуг по рекламе Яндекс Директ

На самом деле чрезвычайно глупо общаться с клиентом лишь по одному инструменту. Даже если ты работаешь только с Яндексом, это не значит, что клиенту больше ничего не нужно. Бывают такие ситуации, когда рынок в Директе жестко перегрет, и клиенту тупо не выгодно рекламироваться там. А в Adwords, к примеру, было бы идеально.

Или бывает такая ситуация, когда у клиента низкая конкуренция в SEO. Ну ппц какая низкая. Да, в Директе можно настроить рекламную кампанию, но в SEO — 100% нужно делать оптимизацию сайта. И именно поэтому ты обязан уточнить у клиента, что там с его прошлой рекламной кампанией, насколько она отработала, какая была конверсия. Какая конверсия отдела продаж. А также выяснить маржинальность, чтобы понять, насколько вообще выгодно клиенту рекламироваться в Директе. Может быть тут только SEO и Adwords. А может быть таргет FB и VK.

Так вот, после того, как ты задашь вопросы — следует презентовать свои услуги по рекламе Яндекс Директ. Это достаточно просто сделать. Главное говорить на языке выгоды. Это значит, что не нужно рассказывать технические детали. Не надо! Только если сам клиент спросит. Иначе, если ты начнешь базарить на своем языке, то клиент почувствует себя тупым. Даже если клиент будет кивать головой в ответ на твой словесный онанизм, это не значит, что он тебя понимает.

Что необходимо рассказать по Яндекс Директ? Скажи вот это:

Всё. Вот и презентация. Очень короткая. После которой могут последовать возражения клиента. Вроде того, а какие гарантии вы мне дадите, что все будет качественно. И так далее. Это уже другой вопрос. Об этом поговорим в следующей статье.

Запомни одно, что покупая контекстную рекламу, которая воздействует на самую целевую аудиторию (ведь посетитель сам ищет твой продукт), дает возможность задать четкие параметры таргетинга, дает спрогнозировать результат, оплата только за результат - клиент получает увеличение продаж, большую вероятность отклика на рекламу, быстрый эффект и быстрые продажи.

Вот это и скажи ему. Это и есть язык выгоды. Без лишней информации.

Этап подведения итогов и договоренностей

Просто задай клиенту самые важные вопросы. Какие? Вот они

1. Каковы критерии выбора подрядчика?
2. Что нам необходимо сделать для того, чтобы стать вашим подрядчиком (вопрос прямой и следует задавать по ситуации)
3. Сроки запуска кампании?
4. Сроки принятия решения по нашему вопросу?
5. Будете ли с кем то советоваться по нашему вопросу?

Далее скажи то, о чем договорились. А это то, что ты сделаешь расчет по Яндекс Директ. И покажешь, сколько необходимо клиенту будет инвестировать денег в рекламу. А он уже в уме подсчитает, сколько денег сможет отбить с этой настройки.

Не забудь, что ты можешь клиенту предложить не только Яндекс Директ. Предлагай комплекс услуг. Твоя задача не продать ему Директ, а помочь решить проблему отсутствия клиентов. Заставить его еб…чий сайт работать и приносить прибыль.

Это статья из раздела .